Wer steht nun drauf, auf dieser Liste, dieser verflixten Liste? Seit Marcus Epple, Retail-Chef bei Telefónica, im November letzten Jahres klarstellte, dass man sich definitiv von 300 Partnershops trennen werde, ist bei vielen Vertriebspartnern die Verunsicherung groß.

„Wir sind alle in Wartehaltung: Niemand weiß, ob er seinen Shop so weiterbetreiben kann wie bisher“, gibt Reiner Michl, Geschäftsführer von UTS Electronics und Inhaber von sechs O2-Shops, die Stimmung unter den Partnern wieder. Auch wenn Michl noch keinen Druck verspürt und die Geschäfte nach eigenen Angaben gut laufen, so streckt er seine Fühler vorsorglich in alle Richtungen aus. „Natürlich sind wir aktiv und hören uns um, welche Alternativen es gegebenenfalls gibt“, sagt Michl, der diesbezüglich schon erste Gespräche unter anderem mit Aetka geführt hat.

Die TK-Kooperation hatte bereits Ende März im Rahmen eines bundesweiten Aktionstags ihr Unternehmerkonzept vorgestellt, das gezielt bisherigen Monobrand-Händlern durch die Hinzunahme eines zweiten Netzes sowie anderer Sortimente eine neue Perspektive verschaffen soll. Und damit sind die Sachsen nicht allein: Fast alle großen Distributoren, aber auch Handelsketten, Service-Provider und Netzbetreiber werben derzeit ganz gezielt um diejenigen O2- und E-Plus-Partner, die auf der Kündigungsliste stehen und daher eine neue Existenz aufbauen müssen.

So gibt etwa Herweck an, speziell für diese Partnershops ihr „Herweck Premium Partner“-Konzept überarbeitet zu haben. Und bei Brodos wiederum heißt es, man habe „Szenarien vorbereitet, um einen schnellen Umstieg zu gewährleisten“.

Das Problem dabei: Noch liegt die Kündigungsliste nicht vor. „Und ohne eine Aussage von Telefónica können die Shopbetreiber derzeit natürlich noch keine wirkliche Entscheidung treffen“, erklärt Frank Lüttjohann, Vorstand Vertrieb Handel bei Brodos.

Lars Öhlschläger, Leiter Netzvermarktung bei Also, ergänzt: „Wir scharren daher genauso mit den Hufen wie die Partnershop-Betreiber. Deshalb bereiten wir uns jetzt so gut es geht vor und schüren Interesse für unser Konzept. Unser Ziel ist, dass der Standort bei einem Betriebsübergang im besten Fall keinen einzigen Tag geschlossen ist. Von daher empfehlen wir den Händlern auch, sich bereits jetzt umfassend zu informieren.“

Während Aetka und Also mit gezielten Veranstaltungen auf Partnerakquise gehen, steht bei den anderen Anbietern zumindest der Außendienst für weiterführende Gespräche bereit. Eno hat zudem eine „Beratungs-Hotline“ eingerichtet, über die man unverbindlich ersten Kontakt aufnehmen kann, und EinsAmobile verweist auf Regio-Meetings und Stammtische.

Die größte Herausforderung für bisherige Partnershop-Betreiber dürfte indes sein, das Mehr an unternehmerischer Freiheit, das die Multibrand-Fachhandelsmodelle mit sich bringen, zu meistern und gewinnbringend zu nutzen. „Der Schritt vom Singlebrand zum Multibrand ist immer eine besondere Herausforderung“, weiß auch Brodos-Vorstand Lüttjohann, der jedoch zu diesem Schritt ermutigt: „Gemeinsam mit den Netzbetreibern gibt es entsprechende Konzepte, die auch eine finanzielle Unterstützung umfassen, um den Schritt der Neuausrichtung zu gewährleisten.“

Aetka-Kooperationsmanagerin Katja Förster sieht den Wandel gar als Chance, sich unternehmerisch weiterzuentwickeln. „Voraussetzung ist natürlich Unternehmertum mit Leib und Seele sowie eine Bereitschaft zur Veränderung. Aber wir unterstützen die Partner auch mit einer Vielzahl von Maßnahmen, etwa unserem eigenentwickelten Warenwirtschaftssystem, unserem Programm zur Kundenbindung und Kundengewinnung sowie einem umfangreichen Schulungskonzept“, so Förster.

Telecom Handel hat sich bei mehreren Distributoren, Providern und Carriern umgehört, mit welchen Konzepten diese um O2-/Base-Partner werben. Aetka setzt mit seinem „Aetka-Un­ternehmerkonzept“ gezielt darauf, den bisherigen Monobrand-Shop zu einem Multibrand-Shop weiterzuentwickeln – angereichert um ein „360-Grad-Rundum-Unterstützungspaket“ mit verschiedensten Aetka-Leistungen.

„Dabei kann das angestammte Netz weiter bedient werden, so dass mit Bestandskunden und bestehenden Kompetenzen weiter Geschäft generiert werden kann“, sagt Kooperationsmanagerin Katja Förster. Ziel sei, Partner mit Neuorientierungsabsicht vom Aetka-Konzept zu überzeugen und für die Verbundgruppe zu gewinnen oder zu halten – denn schon heute zählt Aetka nach eigenen Angaben viele Partner mit O2-/E-Plus-Orientierung.

„Uns geht es nicht um eine unbedingte Erweiterung der Partnerzahl, sondern um eine solide und stabile Gebietsabdeckung“, betont die ­Aetka-Managerin. Dabei adressiere man sowohl kleine Betriebsformen als auch größere Einheiten wie Systemhäuser oder kleinere Filialisten.

Auch Also setzt darauf, den Telefónica-Partnern das weitere erfolgreiche Betreiben des Shops als Fachhändler zu ermöglichen. Zum Maßnahmenpaket des Teams aus Osnabrück zählen unter anderem eine gemeinsame Standortanalyse, verschiedenste Schulungen, ein aktuelles Möbelkonzept (auf Wunsch mit Multimedia-Elementen) sowie Marketingunterstützung. Außerdem bietet Also „Buddys“ an.

„Jeder neue Partner bekommt einen Buddy, der bereits den Weg von der Partnershop- hin zur Fachhandelswelt erfolgreich gegangen ist“, so Lars Öhlschläger, Leiter Netzvermarktung bei Also. Er verweist auch auf die „O2-Werbegruppen“, die Also als erste Distribution eingeführt habe: „So hat jeder Händler die Möglichkeit zur Nutzung von weitestgehend kostenfreien Marketingaktionen.“

Frank Lüttjohann von Brodos spricht von „generellen Szenarien“, die man vorbereitet habe – so gezielt wie bei Aekta oder Also ist die Ansprache der O2-Partnershop-Betreiber offenbar noch nicht. „Grundsätzlich sprechen wir alle Unternehmer an, da wir mit unseren Leistungen jeden Unternehmer am PoS optimal unterstützen können, egal welches Netz er vermarktet. Zu unserem Standard-Portfolio gehören daher Konzepte für jedwede Aufstellung des Partners“, so Lüttjohann.

Im Mittelpunkt steht dabei die digitale Komplettlösung „Der Vernetzte Laden“, der über Tools wie Kiosksysteme, einem voll funktionsfähigen Online-Shop sowie über eine Digital-Signage-App-Lösung die Vorteile des Internets in den stationären Handel bringen soll. „Mit der Vernetzung von Online und Offline wird das Ladengeschäft so zum zentralen Einkaufspunkt der Endkunden. Der vernetzte Laden ist dabei in seiner Kernausrichtung immer abhängig davon, welche Netze der Händler präferiert, und dementsprechend gebrandet“, sagt Lüttjohann.
EinsAmobile versucht interessierten Telefónica-Shopbetreibern das Ashop-Partnerkonzept schmackhaft zu machen, das derzeit an etwa 40 Standorten zum Einsatz kommt.

„Aus unserer Sicht ist der Schritt vom O2-/Base-Partnershop zum Multibrand-Ashop-Partnershop ein kleiner“, sagt EinsAmobile-Marketingleiter Hakan Erdem. Auch hier steht eine einheitliche Shop-Gestaltung mit Wiedererkennungsfaktor im Vordergrund. Neben dem Ashop-Konzept bietet der Distributor jedoch auch ein Fachhandelspartner-Modell an; in Kürze soll zudem ein Premiumpartnerkonzept starten. „Interessierten Händlern bieten wir die Gelegenheit, Einblick in die verschiedenen Partnerkonzepte zu erhalten. In individuellen Gesprächen sowie einer Standortanalyse eruieren wir dann gemeinsam mit dem Partner das für ihn richtige Konzept“, so Erdem.

Auch Eno Telecom verweist auf vielfältige Partnerprogramme, die ehemaligen O2-/Base-Partnern bei dem Nordhorner Distributor zur Verfügung stehen. Im Sortiment hat Eno vor allem Alternativen zu Telefónica – etwa zusammen mit der Telekom oder Vodafone –, ein spezielles O2-Partnerprogramm bietet Eno jedoch nicht an. Marketingchefin Katrin Wilke betont daher die vielfältigen neu strukturierten Dienstleistungen, mit denen der Distributor Partnern den Neueinstieg in ein anderes Netz erleichtert – so etwa die Digital-Signage-Lösung Eno PoS TV oder das Eno-Möbelkonzept.

Neu hinzu kämen in Kürze eine Personalberatung und ein Expansionskonzept. Grundsätzlich spielten die „PoS Basics“ eine besonders wichtige Rolle. „Dazu gehören Möbel, Deko und Werbung am PoS sowie gegebenenfalls eine Warenwirtschaft, die über Laufzeit-Finanzierungsmodelle über uns finanziert werden können“, sagt Wilke.

Ein komplettes und individuell auf den Shopbetreiber angepasstes Gesamtkonzept verspricht Herweck mit seinem „Premium Partner Modell“. Dies umfasst unter anderem ein neutrales Möbelkonzept, eine Warenwirtschaftslösung sowie ein abgestimmtes Marketingkonzept inklusive Social-Media-Unterstützung. Vertriebsleiter Hans-Jürgen Witfeld freut sich auf neue Händler, die offen für Veränderungen sind: „Bei uns können sich sowohl einzelne Shopbetreiber wie auch große Mehrfachbetreiber erfolgreich weiterentwickeln.“ Bei Interesse des Händlers erfolgt eine individuelle Beratung durch den Außendienst, im Rahmen derer „das passende Setup für die Neuausrichtung“ erarbeitet werde.

Alle drei Netze, kombiniert mit einem von den Netzbetreiber-Partnershops bekannten standardisierten System, erwartet potenzielle Franchisenehmer bei Mobilcom-Debitel. „Damit bieten wir eine Lösung, die für die Partner risikoarm ist. Mit unserem Kassensystem, unserer kompletten Shop-Ausstattung sowie der Kommissionsware kann er sich weiterhin auf die Kunden und den Verkauf konzentrieren“, verspricht Hubert Kluske, Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH. Alternativ gibt es mit dem Leistungspartner-Plus-Programm auch ein Fachhandelskonzept.

Derzeit sucht Mobilcom-Debitel jedoch nur noch in ganz bestimmten Lagen neue Outlets. „Unsere Vorgehensweise ist sehr gezielt, da wir keine Doppelungen zu unseren Shops und Leistungspartnern aus dem Fachhandel herbeiführen wollen. Qualität hat absolut Vorrang vor der Quantität“, so Kluske.

So mancher Partnershop-Betreiber dürfte auch über einen Wechsel zu einem anderen Netzbetreiber nachdenken – sofern es die Wettbewerbssituation am Standort zulässt. Sowohl die Telekom als auch Vodafone bieten ähnliche Betreibermodelle an. Immerhin noch 1.100 Partneragenturen zählt etwa Vodafone bundesweit; in diesem Jahr feiert das Konzept sein 20-jähriges Jubiläum.

Aktuell ist bei den Düsseldorfern wieder von einer Expansion der Partnershop-Standorte die Rede, nachdem sich die Anzahl in den letzten Jahren deutlich verringert hatte. Potenzielle ­zukünftige Partner können sich unter www.wir-lieben-partneragentur.vodafone.de über den Leistungsumfang informieren. Im Rahmen einer Handelsoffensive will Vodafone im Jahr 2015 jedoch auch den Privatkundenvertrieb ausbauen und weitere Fachhandelspartner gewinnen.

Auch die Deutsche Telekom baut ihren Vertrieb weiter aus. Im Vordergrund steht dabei ein Wachstum bei den Monobrand-Exklusivpartnern sowie Franchise-Shops. So soll der Anteil dieser Shops mittelfristig auf über 50 Prozent steigen. „Bei den Telekom-Partnern verfolgen wir hingegen nach einem dreijährigen Wachstum keinen großangelegten Expansionsmodus“, sagt Carola Wahl, Leiterin Indirekter Vertrieb und Service. „Ehemalige O2-/E-Plus-Shops, die Interesse an einem exklusiven Format haben, sind dabei potenzielle Kandidaten für die Besetzung unserer ‚White Spots‘ in der Vertriebsoberfläche“, so Wahl.

In jeder der sechs Vertriebsregionen gebe es eine sogenannte Expansionsliste, aus der hervorgeht, in welchen Lagen gezielt gesucht wird. Für neue Händler biete man außerdem gezielte Unterstützungsmaßnahmen für die Anfangs- und Wachstumsphasen an, etwa im Rahmen der Kundenzuführung.