Über zweieinhalb Jahre ist es her, dass Freenet die Mehrheit am Online-Anbieter Motion TM übernommen hat. Mit dieser strategischen Entscheidung sollte „die Systemkompetenz der Motion TM zur Versorgung der Fachhandelspartner mit einem integrierten Bündel von Hardware, Neuverträgen und Vertragsverlängerungen genutzt werden“ – so zumindest begründete Freenet-Chef Christoph Vilanek seinerzeit die Akquise. Tatsächlich setzte Motion TM insbesondere auf die Weiterentwicklung von Endkunden-Portalen wie Modeo.de oder Talkline.de; satte 175 Millionen Euro setzte die Konzerntochter zuletzt jährlich um, 75.000 Neuverträge wurden geschaltet.

Zum Portfolio des Unternehmens gehörte bereits damals die webbasierte Fachhandels-Plattform „Moon“, diese fristete jedoch ein wenig ein Schattendasein. Das soll nun anders werden: „Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, um Moon im Fachhandel noch stärker zu positionieren“, kündigt David Lange, bei Motion TM zuständig für die strategische und operative Geschäftsentwicklung, im Gespräch mit Telecom Handel an.

„Wir versuchen nun, unsere Internet-Kompetenz sinnvoll für den Handel zu nutzen“, so Lange. So hat das Unternehmen vor rund einem halben Jahr die Entscheidung getroffen, das Moon-Portal in einen eigenen Fachhandelsbereich im Web zu integrieren. „Diese neue Seite, die unsere Handelspartner auch über Marketingaktionen oder Incentives informiert, ist seit Anfang Oktober online“, sagt Lange. Und auch einen neuen Namen gebe es: Mit dem Begriff „Moon Fachhandel“ sei die Handelsausrichtung nun sofort klar erkennbar.

Zusätzlich hat Motion TM in den letzten Wochen und Monaten mehrere Maßnahmen ergriffen, um Händler für sich zu gewinnen. So werden neue Partner, die im ersten Vierteljahr mindestens zehn Verträge pro Monat schalten, mit bis zu 1.000 Euro Sonderbonus geködert. Außerdem startete im April dieses Jahres ein erstes Händler-Incentive, bei dem nach dem Aktionszeitraum von sechs Monaten nun zwölf Händler nach New York fliegen dürfen. Auch gibt es Marketingunterstützung in Form von individualisierbaren Flyern und Postern oder die Kundenbelieferung im Namen des Händlers.

Ein erster Erfolg scheint sich bereits einzustellen. „Noch vor sechs Monaten hat bei uns ein kleiner UPS-Transporter täglich ein paar Pakete abgeholt, inzwischen kommt jeden Tag ein großer Lkw“, so Lange. Den Umsatz im Handelssegment habe man bereits versechsfacht; 10.000 Geräte verschickt Motion TM nun monatlich. Die Zahl der Händler, die mindestens einmal im Jahr bestellen, gibt Lange mit 550 an; rund 300 davon ordern regelmäßig.

Als Kernzielgruppe sieht Motion TM nicht die Mobilcom-Debitel-Fachhändler, sondern Händler, die mit einem Wettbewerber nicht zufrieden sind, sowie Einsteiger im Mobilfunk. „Spannend kann unser Angebot auch für diejenigen sein, die Telekommunikation als Zusatzgeschäft be­treiben“, so Lange. Denn durch die All-in-One-Plattform sei Kaufen, Kalkulieren und Freischalten besonders einfach. „Wenn der Händler seine Wunschmarge hinterlegt, rechnet das System in Kombination von Card- und Hardware den Verkaufspreis aus. Dem Mitarbeiter wird also komplizierte und zeitaufwendige Kalkulationsarbeit abgenommen“, sagt Lange.

Was die Einkaufspreise angehe, so wolle man zwar preiswert sein, Kampfpreise gebe es aber auch nicht. „Bei uns erhält der Fachhändler einen guten Preis, wir torpedieren aber keine Preise“, sagt Lange, und fügt lachend an: „Und Mondpreise gibt es bei uns mit Sicherheit auch nicht.“ Um sich vom Wettbewerb zu differenzieren, setze Motion TM – auch im Unterschied zu Mobilcom-Debitel – zusätzlich auch auf EU- und Refurbished-Ware. „Diese Geräte machen bei uns einen relativ großen Teil der Verkäufe aus, Tendenz steigend“, so Lange. Im Online-System seien diese Produkte entsprechend gekennzeichnet, Probleme bei der Garantie- und Serviceabwicklung gebe es „heute eigentlich nicht mehr“.

Für die Zukunft hat sich Motion TM noch einiges vorgenommen. „Unsere Plattform wird permanent weiterentwickelt. Ganz aktuell arbeiten wir an einer Lagerbestandsanzeige.“ Eine weitere Idee ist eine Portfolioergänzung um Fremdprodukte über einen Online-Marktplatz – in der Art, wie Brodos es mit seinem Marketplace vorgemacht hat. „Warum sollten wir nur Handys anbieten, wenn unsere Lieferanten auch TVs herstellen?“, fragt Lange. Erste Gespräche laufen bereits.

Interview mit David Lange, bei Motion TM zuständig für die strategische und operative Geschäftsentwicklung

Motion TM verkauft über das Internet an den Endkunden, aber auch an den Fachhandel. Wie ist dieser Spagat, allein schon von der Preisgestaltung, überhaupt möglich?
David Lange: Wir haben schon vor ein paar Jahren entschieden, nicht die Preisführerschaft zu suchen. Da können wir gar nicht gewinnen, bei Hardware-only gibt es immer jemanden, der günstiger ist. Unser Kerngeschäft ist das Kartengeschäft. Häufig arbeiten wir auf unseren Online-Plattformen mit dem UVP. Und daher können auch unsere Händler den Preis, den wir auf unseren eigenen Portalen abbilden, selbst anbieten.

Sie setzen bei den Geräten verstärkt auf EU- und Refurbished-Ware. Welche Erfahrungen haben Sie hiermit gemacht?
Lange: Es gibt heute unfassbar viele Handys, die aus unterschiedlichen Gründen zurückkommen. Die Geräte werden inzwischen so gut aufbereitet, dass sie quasi wie neu sind. Und bei einem iPhone kann der Preisunterschied dann schon einmal 100 bis 150 Euro betragen. Wir sehen das als super Alternative, und die Kunden sind auch sehr preissensibel geworden.

Motion TM gehört zum Freenet-Konzern, und viele Händler sind bei Ihrem Schwesterunternehmen Mobilcom-Debitel gelistet. Was unterscheidet Sie von den Angeboten von Mobilcom-Debitel, und wo arbeiten Sie zusammen?
Lange: Unseren Fokus legen wir auf ­Automatisierung und IT. Alle Prozesse funktionieren vollautomatisch, und wir sind flexibler, etwa was die Häufigkeit der Auszahlung der Provisionen angeht. Wir bieten mehr Hardware und sind da vielleicht mal ein paar Euro günstiger, bei den Prämien gibt es keine so großen Unterschiede. Beim Portfolio setzen wir natürlich auf die Tarife des Freenet-Konzerns, haben aber auch alle Direktverträge der Netzbetreiber sowie anderer Anbieter im Programm. Vielleicht ist bei uns auch alles ein wenig familiärer und individueller als bei Mobilcom-Debitel, da wir ja viel kleiner sind.