Eigentlich wollte Telefónica Deutschland sein neues Fachhandels-Programm, das die Quality-Partner von ­E-Plus und die Händler im Premium Partner Programm von O2 zusammenführt, bereits Anfang des dritten Quartals starten. Nach ­ Verzögerungen ging es nun zum 1. Oktober endlich los. Zeitgleich hat der Münchner Netzbetreiber mit Brodos, Eins­Amobile, Herweck und Komsa auch seine neuen strategischen Distributionspartner bestimmt.



Telecom Handel: Was gab bei Telefónica letztendlich den Ausschlag für die Festlegung auf diese vier Distributoren?

Dirk Borowsky: Ein wichtiger Aspekt waren unsere Erfahrungswerte aus der Vergangenheit. Wir haben uns angesehen, welche Distribution welche Kompetenz mitbringt und wer bestimmte Leistungskriterien erfüllt. Dabei geht es um Themen wie beispielsweise Außendienst, Sortiment, Möbelkonzept oder die Anzahl der direkt angebundenen Händler. Letztlich waren es dann vier Distributoren, bei denen alles gepasst hat. 



Sie hatten sich also nicht schon von vornherein auf die Zahl Vier festgelegt?

Borowsky: Nein, das hätten am Ende auch fünf oder nur drei werden können. Unser Ziel war es von Anfang an, eine schlanke und schlagkräftige Organisation aufzubauen. Gerade im Handels-Segment, wo es viele externe Einflüsse gibt, müssen wir in der Lage sein, gemeinsam mit unseren Partnern schnell auf Marktgegebenheiten reagieren zu können. Mit nur vier Partnern sind wir optimal aufgestellt und haben deutlich schnelleren Durchgriff zum PoS als bisher.



Neu ist ja unter anderem auch, dass Telefónica Deutschland erstmals die Distribution und den Fachhandel unter einer gemeinsamen Leitung zusammengefasst hat. Was versprechen Sie sich konkret davon?

Borowsky: Die Distribution war in der Vergangenheit sowohl bei O2 als auch bei E-Plus separat aufgehängt. Nun haben wir eine Verzahnung und erwarten uns davon deutliche Synergien, beispielsweise zwischen der Feldorganisation, die draußen das PoS-Geschäft treibt, und dem Distributionsteam, das zentralseitige Aktionen einsteuert. Die neue Organisationseinheit, die fokussiert den Markt bearbeitet, ist für alle Beteiligten eine Riesenchance.