Fachhandel
23.10.2023, 09:45 Uhr
B2B-Geschäft: So klappt der Einstieg
Netzbetreiber und auch Distributoren ermutigen Händler, sich neben dem Privatkundengeschäft im GK-Segment ein zweites Standbein aufzubauen – und bieten dafür ihre Unterstützung an.
Wenn man mit Ali Baghi, Geschäftsführer ComSolution Retail GmbH & Co. KG in Krefeld, spricht, gibt es keinen Grund für einen PK-Händler, nicht auch in den Geschäftskundenbereich einzusteigen. Der Mehrfachbetreiber hat 15 O2-Standorte für das PK-Geschäft und zwei Mitarbeiter im Außendienst sowie zwei weitere Mitarbeiter für die Kaltakquise für den B2B-Bereich. Er ist zudem bereits seit zehn Jahren im B2B-Geschäft tätig und gleicht damit Dellen, die im Privatkundenbereich entstehen, aus – und natürlich umgekehrt.
Im Geschäftskundenbereich vermarktet er übrigens, anders als im PK-Segment, alle drei Netzbetreiber.
Aber – so schränkt er auch ein – es sei wichtig, zu bedenken, dass der Einstieg in den B2B-Bereich auch Herausforderungen mit sich bringe. Eine Erfahrung, die auch Stefan Tauchert gemacht hat. Er ist Geschäftsführer der Welkona GmbH in Bitterfeld-Wolfen und betreibt neben fünf Telekom-Shops eine Abteilung für Geschäftskunden. Sein Resümee: Im B2B-Bereich sei die Vermarktung ganz anders als im PK-Segment. „Von der Akquise hin zum Erstgespräch und dann bis zum Abschluss dauert es viel länger und es setzt mehr Planung voraus. Sei es, weil der Kunde noch an Laufzeiten gebunden ist oder die Geschäftsführung oft etwas Zeit benötigt bis zur Freigabe des platzierten Angebots.“ Der Faktor Zeit und natürlich auch die internen Strukturen spielen laut Tauchert eine entscheidende Rolle.
Aber – so schränkt er auch ein – es sei wichtig, zu bedenken, dass der Einstieg in den B2B-Bereich auch Herausforderungen mit sich bringe. Eine Erfahrung, die auch Stefan Tauchert gemacht hat. Er ist Geschäftsführer der Welkona GmbH in Bitterfeld-Wolfen und betreibt neben fünf Telekom-Shops eine Abteilung für Geschäftskunden. Sein Resümee: Im B2B-Bereich sei die Vermarktung ganz anders als im PK-Segment. „Von der Akquise hin zum Erstgespräch und dann bis zum Abschluss dauert es viel länger und es setzt mehr Planung voraus. Sei es, weil der Kunde noch an Laufzeiten gebunden ist oder die Geschäftsführung oft etwas Zeit benötigt bis zur Freigabe des platzierten Angebots.“ Der Faktor Zeit und natürlich auch die internen Strukturen spielen laut Tauchert eine entscheidende Rolle.
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