Die Verlagerung des SMB-Geschäfts an die Distribution, die Einführung einer globalen Preisliste und dazu noch Probleme bei einigen DECT-Endgeräten – Mitel hat ein turbulentes Jahr hinter sich. Sales Director Manuel Ferre Hernandez bezieht im Interview Stellung. 



Auf der CeBIT hatten Sie ein neues Partner-Ökosystem angekündigt: Das SMB-Portfolio sollte an die Distributoren ausgelagert werden. Wie weit sind Sie damit?

Manuel Ferre Hernandez: Wir liegen zeitlich im Plan. Die OpenCom 100, Mitel 100 und MiVoice Office 400 werden mittlerweile vollständig über die Handels- und Logistikstrukturen der Distributoren bereitgestellt. Wir sehen ihre Rolle nicht als reine Logistiker, sondern als Value-Add-Distributoren, die auch Aufgaben wie Knowledge Transfer, Pre-Sales-Dienstleistungen, Support und On-Boarding übernehmen. Durch gezielte Kampagnen konnten wir den Partnern erhebliche Anreize bieten, wenn sie die Produkte bei den Distributoren ordern.



Und wie ist die Akzeptanz der Partner?

Ferre: Der Markt hat das Konzept sehr gut angenommen. Natürlich gab es am Anfang auch die eine oder andere Kritik an unseren Plänen, was sehr verständlich war. Wenn ein Partner jahrelang die Produkte bei  Mitel direkt bezieht und nun bei den Distributoren kaufen soll, ist das natürlich eine Umgewöhnung. Doch mittlerweile haben viele Partner – auch anfangs kritische – die Vorteile des 2-Tier-Bezugsweges erkannt: Sie erhalten die Ware und auch Support schneller als früher, weil mehr Ressourcen durch die Distributoren zur Verfügung stehen.



Welche Support-Bereiche wurden denn an die Distributoren übergeben?

Ferre: Wir arbeiten derzeit noch parallel und haben die Beratung aus unserem Haus nicht zurückgefahren. Vollständig ausgelagert haben wir aktuell nur die Logistik. Aber natürlich ist es das Ziel, auch den Support an die Distribution zu übergeben, wenn auch nicht komplett. Wir werden weiterhin Partner bei der Vermarktung unterstützen und sie beispielsweise bei Kundenbesuchen begleiten.