Unify-Chef Jon Pritchard: "Wir haben nur diese Chance"

Mit dem Integrator Atos haben Siemens und Gores Group nach langer Suche einen Käufer für ihre Tochter Unify gefunden. Telecom Handel sprach mit Unifys neuem CEO Jon Pritchard über die Folgen der Übernahme für den UCC-Hersteller und die künftige Produkt- und Vertriebsstrategie – vor allem für Circuit – unter dem Dach der neuen Konzernmutter.



Telecom Handel: WebRTC, die Echtzeitkommunikation über den Browser, wird immer häufiger Bestandteil von UCC-Angeboten. Bestärkt Sie das bei Ihrem Projekt Circuit?

Jon Pritchard: Auf jeden Fall, wir haben vor drei oder vier Jahren damit begonnen, Circuit zu entwickeln, und sehen uns beim Thema WebRTC als Pionier. Wenn nun andere diesen Weg auch beschreiten, ist das für uns ein Signal, dass unsere Entscheidung und natürlich unser Investment damals richtig waren.



Relativ unscharf ist aber noch immer Ihr Geschäftsmodell für Circuit, das Sie in den vergangenen Monaten mehrmals modifiziert haben …

Pritchard: Es stimmt, als wir Circuit gelauncht haben, setzten wir bei der Vermarktung auf dasselbe Modell wie bei unseren Voice-Produkten. Im Laufe der Zeit stellten wir allerdings fest, dass der Markt sehr segmentiert ist – deshalb haben wir unser Go-to-Market-Modell angepasst. Wir werden den Large-Enterprise-Bereich direkt beziehungsweise über unsere neue Mutter Atos bedienen. Für den Mittelstands- und SMB-Bereich haben wir zwei Gruppen von Partnern an Bord. Einerseits globale Service-Provider, die Circuit in ihrem Datacenter hosten und ihren Kunden Komplettangebote mit Connectivity und Voice machen können. Wir sind dies­bezüglich aktuell mit deutschen und in­ternational tätigen Service-Providern im Gespräch.



Und wie sollen Ihre traditionellen Reseller-Partner als zweite Zielgruppe in die Vermarktung eingebunden werden?

Pritchard: Für diese haben wir bereits heute ein Referal-Modell im Programm, bei denen Partner als Tippgeber am Markt auftreten. Im späten Frühjahr werden wir ein Resale-Modell für unsere Partner auf den Markt bringen, bei dem der indirekte Vertrieb Serviceleistungen rund um Circuit erbringen kann.