Kaufen, mieten oder leasen? „Wenn ich heute einem Kunden ein Angebot mache, stelle ich ihm grundsätzlich mehrere Finanzierungsmöglichkeiten für die neue Telefonanlage vor“, erklärt der Geschäftsführer eines Systemhauses aus dem Württembergischen. „Die meisten Kunden finden das gut – sie haben dadurch das Gefühl, dass ich mich nicht nur um die Technik kümmere, sondern mehr Service biete als beispielsweise der Wettbewerber“, so der Stuttgarter weiter. Und der Erfolg gibt ihm recht: Mittlerweile entscheidet sich rund die Hälfte seiner Kunden für das Mieten oder Leasen einer Anlage.

Dass Leasing oder Miete in Deutschland mittlerweile sehr beliebt sind, zeigt auch eine Statistik des Bundesverbandes Deutscher Leasing Unternehmen (BDL). Der Anteil des Leasing- beziehungsweise Mietvolumens für IT- und TK-Systeme an den gesamtwirtschaftlichen Investitionen (Leasingquote) steigt kontinuierlich – 2010 lag er mit neun Prozent an dritter Stelle hinter Produktionsmaschinen (zwölf Prozent) und Autos, die mit 64 Prozent einen Löwenanteil beim Mobilien-Leasing ausmachen.

Das spricht für Leasing und Miete
Und in der Tat gibt es eine ganze Reihe von Gründen, warum Unternehmen eine Anlage lieber mieten oder leasen, als sie zu kaufen. In erster Linie wollen Kunden ihre Liquidität schonen – statt das Konto auf einen Schlag mit einem vier- oder fünfstelligen Betrag zu belasten, zahlen sie eine monatliche Rate für die Nutzung der Anlage. „Durch die über die Laufzeit festen Raten schaffen sich Unternehmen zudem eine finanzielle Planungssicherheit“, erklärt außerdem Horst Fittler, Hauptgeschäftsführer BDL.

Darüber hinaus ermögliche Leasing eine hohe Flexibilität durch individuelle Vertragsgestaltungen – beispielsweise durch eine große Bandbreite möglicher Laufzeiten und verschiedener Endschaftsmodalitäten wie zum Beispiel die Rückgabe der Anlage nach Vertragsende oder die Möglichkeit, das System dann zu kaufen. „Diese Flexibilität erleichtert es, die Betriebsausstattung ständig auf dem aktuellen technischen Stand zu halten“, gibt Fittler Systemhäusern ein weiteres Verkaufsargument an die Hand.

Doch worin liegt eigentlich der Unterschied zwischen Leasing und Miete? „Leasing ist in erster Linie eine Finanzierungsalternative, bei der noch weitere Dienstleistungen wie beispielsweise die Wartung einer Anlage als zusätzliche Option angeboten werden können“, erklärt Christopher Stein, Business Developer bei der Deutsche Leasing AG. Bei der Miete hingegen seien diese Services bereits im Mietvertrag enthalten.

Ein weiterer Unterschied besteht daraus folgend in den Pflichten des Kunden: Beim Leasing ist er dafür verantwortlich, dass die Anlage in einem guten Zustand bleibt – die meisten Kunden machen das, indem sie einen Wartungsvertrag abschließen. Systemhäuser sollten diesen Punkt aber auf jeden Fall im Verkaufsgespräch auf den Tisch bringen, denn damit steigen ihre Chancen, auch den Zuschlag für den Servicevertrag zu erhalten.

Bei Mietverträgen wiederum hat der Vermieter – ähnlich wie bei einer Wohnung – die Pflicht, die Anlage instand zu halten. Auch hier kommt in der Regel das Systemhaus zum Zuge und ist für die Wartung der Anlage verantwortlich. „Ist die Anlage nicht betriebsbereit, so muss das Systemhaus das Gut warten, reparieren oder austauschen, ansonsten kann der Kunde analog zu einer Immobilienmiete bei Mängeln die monatliche Rate kürzen“, warnt allerdings Stein.

„Alles in allem aber“, betont Frank Bennet, Geschäftsführer der VPL Leasing in Hamburg, „bieten Leasing oder Miete für ITK-Systemhäuser eine ganze Reihe von Vorteilen.“ An erster Stelle nennt auch er die Möglichkeit, eine Anlage „über den Preis der kleinen Raten“ zu verkaufen – die zudem einen Serviceanteil beinhalten kann, statt über einen hohen Kaufpreis mit dem Kunden zu verhandeln.

Und der Hamburger nennt noch einen weiteren wichtigen Aspekt: die Kundenbindung. Kauft ein Kunde ein System, so kann er, vom ursprünglichen Lieferanten unbemerkt, vom Wettbewerb attackiert und zum vorzeitigen Wechsel animiert werden. „Bei einem bestehenden Leasing- oder Mietvertrag wird dies ohne vorherige Information an den Leasingvermittler nicht geschehen“, so Bennet.

Und wenn die Laufzeit des bestehenden Vertrages zu Ende gehe, habe das Systemhaus wiederum vielfältige Möglichkeiten, den Kunden über eine im Vergleich zum neu anbietenden Wettbewerb attraktivere Konditions- und Vertragsgestaltung für das Folgegeschäft zu überzeugen. Alles in allem sollten Systemhäuser deshalb alternative Finanzierungsformen aktiv anbieten.