Kunden binden

„Alles in allem aber“, betont Frank Bennet, Geschäftsführer der VPL Leasing in Hamburg, „bieten Leasing oder Miete für ITK-Systemhäuser eine ganze Reihe von Vorteilen.“ An erster Stelle nennt auch er die Möglichkeit, eine Anlage „über den Preis der kleinen Raten“ zu verkaufen – die zudem einen Serviceanteil beinhalten kann, statt über einen hohen Kaufpreis mit dem Kunden zu verhandeln.

Und der Hamburger nennt noch einen weiteren wichtigen Aspekt: die Kundenbindung. Kauft ein Kunde ein System, so kann er, vom ursprünglichen Lieferanten unbemerkt, vom Wettbewerb attackiert und zum vorzeitigen Wechsel animiert werden. „Bei einem bestehenden Leasing- oder Mietvertrag wird dies ohne vorherige Information an den Leasingvermittler nicht geschehen“, so Bennet.

Und wenn die Laufzeit des bestehenden Vertrages zu Ende gehe, habe das Systemhaus wiederum vielfältige Möglichkeiten, den Kunden über eine im Vergleich zum neu anbietenden Wettbewerb attraktivere Konditions- und Vertragsgestaltung für das Folgegeschäft zu überzeugen. Alles in allem sollten Systemhäuser deshalb alternative Finanzierungsformen aktiv anbieten.