Preisstrategie
03.08.2011, 08:00 Uhr
"Nicht alle wollen das Billigste"
Die „Geiz-ist-Geil“-Mentalität gibt es nicht nur unter den Kunden, auch viele Händler verkaufen ihre Produkte in erster Linie über den Preis. Im Interview verrät Verkaufstrainer Thomas Burzler, wie dadurch eine wichtige Klientel vergrault wird.
Schon lange machen Online-Händler dem stationären Handel mit ihrer Niedrigpreis-Strategie das Leben schwer. Nun ziehen Media Markt und Saturn nach und wollen online und offline zum Preisbrecher werden. Viele Händler befürchten seither, dass die Preise dadurch noch schneller sinken werden – und die Margen noch tiefer in den Keller rutschen.
Telecom Handel: Herr Burzler, im Handel geht seit der angekündigten Multichannel-Strategie von Media Markt und Saturn die Angst um, dass Kunden künftig noch mehr auf den Preis schauen, als es bislang ohnehin der Fall war. Ist diese Angst berechtigt?
Thomas Burzler: Zum Teil sicherlich, aber daran ist der Handel – neben vielen anderen Akteuren – auch selbst schuld. Die meisten Verbraucher haben dank der Marketingstrategien der großen Ketten wie Media Markt und Saturn schlicht das Gefühl für den Wert einer Ware verloren. Jeder kennt den ‚Geiz ist geil‘-Slogan, und viele haben ihn auch verinnerlicht. Das gilt leider auch für viele Händler.
Thomas Burzler: Zum Teil sicherlich, aber daran ist der Handel – neben vielen anderen Akteuren – auch selbst schuld. Die meisten Verbraucher haben dank der Marketingstrategien der großen Ketten wie Media Markt und Saturn schlicht das Gefühl für den Wert einer Ware verloren. Jeder kennt den ‚Geiz ist geil‘-Slogan, und viele haben ihn auch verinnerlicht. Das gilt leider auch für viele Händler.
Telecom Handel: Aber mit dieser Marketingstrategie hat der Fachhandel nichts zu tun, im Gegenteil. Ist er nicht vielmehr ihr Opfer?
Burzler: In gewisser Weise schon – aber vor allem aus einem Grund: Auch der unabhängige Handel versucht, Produkte in erster Linie günstig zu verkaufen, und das kann nicht funktionieren. Denn der Einkaufs- und Marketingmacht einer Media-Saturn-Holding hat der freie Handel nur wenig entgegenzusetzen, hier kann er kaum Paroli bieten.
Burzler: In gewisser Weise schon – aber vor allem aus einem Grund: Auch der unabhängige Handel versucht, Produkte in erster Linie günstig zu verkaufen, und das kann nicht funktionieren. Denn der Einkaufs- und Marketingmacht einer Media-Saturn-Holding hat der freie Handel nur wenig entgegenzusetzen, hier kann er kaum Paroli bieten.
Telecom Handel: Womit dann? Sollte er, wie von vielen Herstellern und Distributoren empfohlen, auf den Kundenservice setzen?
Burzler: Auch hier funktioniert die Abgrenzung nicht immer, denn MSH hat in den vergangenen Jahren den Service deutlich verbessert. Vor allem im Telekommunikations- und IT-Bereich stehen mittlerweile junge, engagierte Verkäufer in den Märkten, die fachlich so manchen anderen Händler alt aussehen lassen.
Burzler: Auch hier funktioniert die Abgrenzung nicht immer, denn MSH hat in den vergangenen Jahren den Service deutlich verbessert. Vor allem im Telekommunikations- und IT-Bereich stehen mittlerweile junge, engagierte Verkäufer in den Märkten, die fachlich so manchen anderen Händler alt aussehen lassen.
