Ran an die neuen Kunden!

von Katja Schönherr

Noch immer verbinden viele Unternehmer mit dem Thema Kaltakquise lästige Anrufe und harsches Abgewimmelt-Werden: „Kein Interesse!“ – Hörer aufgelegt. Mit ein bisschen Know-how lassen sich unangenehme Erfahrungen aber vermeiden – und wirkliche Erfolge erzielen. „Man kommt kaum schneller und direkter an Kunden heran als mit Direktmarketing“, weiß Marketingberater Gerold Braun aus Böchingen. Gerade jetzt in der Krise sollten TK-Händler über ihre Art der Neukundengewinnung nachdenken: „Denn wenn ein althergebrachtes Geschäft schlagartig wegbricht, dann ist ,schnell neues Geschäft‘ generieren sehr wichtig. Kaltakquise ist, was die Geschwindigkeit angeht, nicht zu schlagen“, erläutert Braun.

Im Vorteil ist, wer eine über Jahre gepflegte Kundendatenbank hat – so wie Thomas Dombrowsky, einer der Geschäftsführer von Dombrowsky Kommunikationssysteme in Telgte. Sein Adressverzeichnis hilft ihm, auch länger ferngebliebene Kunden wieder zu kontaktieren. Zum Finden neuer Käufer verweist er auf die Devise „Augen auf!“ – Dombrowsky: „Wenn wir sehen, dass irgendwo ein Firmengebäude gebaut wird, versuchen wir sofort, den Bauherrn anzusprechen.“

Wer nicht warten will, bis ein neuer Kunde im Ort auftaucht, muss ihn selbst ausfindig machen. „Die Kunst für den Händler ist es, genau zum richtigen Zeitpunkt beim Kunden zu sein. Nämlich dann, wenn er eine Kaufentscheidung vorbereitet – zum Beispiel, wenn er sich mit einer aktuellen Handygeneration beschäftigt“, erklärt Dieter W. Wagner, Gründer der Marketing-Beratung Dialogstudio. „Viele große Unternehmen leisten es sich, permanent beim Kunden präsent zu sein und über das komplette Marketing-Instrumentarium einen Dialog mit Kunden und Interessenten zu führen“, so Wagner. Wer aber nicht über das dafür nötige Budget verfügt, müsse versuchen, Interessenten „möglichst früh an den PoS zu bekommen, um den Dialog dort zu führen – auch wenn die Kaufentscheidung zu diesem Zeitpunkt noch nicht konkret ansteht“. Ist einmal ein gutes Verhältnis aufgebaut, komme eine Person stets auf den „Händler seines Vertrauens“ zurück.