Kauft ein Kunde bei mir ein Handy mit Vertrag, so bekommt er 20 Prozent Rabatt auf das Zubehör“, berichtet Rainer Krotter, Inhaber des Aetka-Premiumpartner-Shops C&T Krotter in Parsberg bei Regensburg. Darüber hinaus ist Krotter zu keinen weiteren Zugeständnissen beim Preis bereit. Bei den geringen Margen im Mobilfunkfachhandel sei das auch gar nicht möglich, „Rabatte von 60 oder 80 Prozent, wo soll das herkommen?“, fragt sich der Händler.

Diese Rabattaktionen funktionierten vielleicht bei Matratzen-Outlets, Baumärkten wie Praktiker oder Textilketten, die mit gänzlich anderen Margen arbeiteten – im Handy-Shop hingegen sei dafür kein Platz, so Krotter weiter. Die Frage, ob seine Kunden nicht versuchten, am PoS um ein günstigeres Handy zu feilschen, beantwortet er schmunzelnd mit „Jein“. So komme es zwar manchmal vor, dass Kunden anfangen zu handeln, doch er ziehe „kleine Zugaben“ wie eine Handy-Tasche einem kräftigen Preisnachlass vor. „Meine Kunden kennen meine Einstellung zu Rabatten, und sie akzeptieren, dass wir kein Billigheimer sind“, erklärt der Oberpfälzer im Gespräch mit Telecom Handel weiter.

Einzige Ausnahme: Bietet sein Netzbetreiber oder Distributor aktionsweise Geräte zu Sonderpreisen an, dann gibt er diese Preisnachlässe an die Kunden weiter. Ansonsten hält er sich bei Rabatten tunlichst zurück: „Es ist ja gut möglich, dass ich mit einem absoluten Sonderangebot auch Kunden in den Laden locke, die nur das günstige Handy möchten, anschließend aber die Mobilfunkrechnung nicht bezahlen“, erklärt er.

Unterm Strich hat er am Handy-Verkauf nichts verdient, im schlimmsten Fall sogar draufgezahlt – und der Netzbetreiber fordert die bereits ausbezahlte Provision für den Vertrag zurück. Sein Credo ist deshalb: „Ich lass’ die Finger von Rabattaktionen.“

„Natürlich kann der Partner mit Rabattverkäufen Kunden gewinnen und zum Kauf animieren. Wenn das allerdings zum Hauptwerkzeug zur Abverkaufshilfe wird, so beginnt eine gefährliche Spirale“, betont auch Aetka-Vorstand Uwe Bauer. Auch er nimmt wie der Händler Krotter die Rabattaktionen von Praktiker als Beispiel, um seine Meinung zu verdeutlichen: Wenn Kunden nur noch zu Praktiker gehen, wenn es die vorhersehbaren 20-Prozent-Aktionen gibt, verschenkt Praktiker die Möglichkeit, mit diesen Kunden Geschäfte mit guter Marge zu machen.

Er rät deshalb, statt eines Preisnachlasses eine Dienstleistung, einen Zusatznutzen oder ein Goodie anzubieten. „So bleibt der Preis stabil, und der Zusatz hat mehr Erinnerung und möglichst mehr Nutzen für den Kunden als 15 Euro Nachlass.“ Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist: Sie forciert auch das Vertrauen der Kunden in den Händler, denn so weiß der Kunde, dass der Preis für das Handy auch gerechtfertigt ist – ein Aspekt, der vor allem Jörg Herweck am Herzen liegt.

Nur selten nämlich gerät der Vorstand der Herweck AG so in Rage wie beim Thema Preisnachlässe. Rabattaktionen mit 20, 40 oder 80 Prozent hält Herweck letztendlich für blanken Irrsinn, „denn jeder Kunde fragt sich doch zwangsläufig, ob er nicht beim Kauf zum regulären Preis über den Tisch gezogen wurde. Die Kunden sind ja schließlich nicht dumm“, wettert er im Gespräch mit der Redaktion. Im Gegenteil: „Kunden sehnen sich nach ‚echten‘, unrabattierten Preisen, denen sie auch vertrauen können.“

Er empfiehlt deshalb, sich strikt an die eigenen Preisvorgaben zu halten, und: „Wenn es denn überhaupt sein muss, sollten Händler drei Prozent Rabatt bei Barzahlung geben, doch selbst dieser Verstärker ist eigentlich überflüssig“, so Herweck weiter. Besser sei es, mit einer gesunden Portion Selbstvertrauen am PoS den Kunden zu beraten und dabei zu erklären, dass Qualität nun einmal ihren Preis hat.