Hohe Rabatte locken schlechte Kunden an

Einzige Ausnahme: Bietet sein Netzbetreiber oder Distributor aktionsweise Geräte zu Sonderpreisen an, dann gibt er diese Preisnachlässe an die Kunden weiter. Ansonsten hält er sich bei Rabatten tunlichst zurück: „Es ist ja gut möglich, dass ich mit einem absoluten Sonderangebot auch Kunden in den Laden locke, die nur das günstige Handy möchten, anschließend aber die Mobilfunkrechnung nicht bezahlen“, erklärt er.

Unterm Strich hat er am Handy-Verkauf nichts verdient, im schlimmsten Fall sogar draufgezahlt – und der Netzbetreiber fordert die bereits ausbezahlte Provision für den Vertrag zurück. Sein Credo ist deshalb: „Ich lass’ die Finger von Rabattaktionen.“

„Natürlich kann der Partner mit Rabattverkäufen Kunden gewinnen und zum Kauf animieren. Wenn das allerdings zum Hauptwerkzeug zur Abverkaufshilfe wird, so beginnt eine gefährliche Spirale“, betont auch Aetka-Vorstand Uwe Bauer. Auch er nimmt wie der Händler Krotter die Rabattaktionen von Praktiker als Beispiel, um seine Meinung zu verdeutlichen: Wenn Kunden nur noch zu Praktiker gehen, wenn es die vorhersehbaren 20-Prozent-Aktionen gibt, verschenkt Praktiker die Möglichkeit, mit diesen Kunden Geschäfte mit guter Marge zu machen.

Er rät deshalb, statt eines Preisnachlasses eine Dienstleistung, einen Zusatznutzen oder ein Goodie anzubieten. „So bleibt der Preis stabil, und der Zusatz hat mehr Erinnerung und möglichst mehr Nutzen für den Kunden als 15 Euro Nachlass.“ Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist: Sie forciert auch das Vertrauen der Kunden in den Händler, denn so weiß der Kunde, dass der Preis für das Handy auch gerechtfertigt ist – ein Aspekt, der vor allem Jörg Herweck am Herzen liegt.