Rund 26 Millionen sogenannte­ Best Ager leben derzeit in Deutschland, so eine Studie des Beratungsunternehmens Deloitte.­ Menschen also, die älter sind als 55 Jahre, oftmals kaufkräftig und in der Regel nur wenig technikaffin. Und: eine Kundengruppe, die von vielen gehörig unterschätzt wird, von den Netzbetreibern, den Herstellern – und auch den Verkäufern in Mobilfunkshops.

Ein Fehler, glaubt Dirk Rapke, Inhaber zweier Mobilfunkshops in Niedersachsen. „Ich mache gute Geschäfte mit Senioren“, sagt er im Gespräch mit Telecom Handel. Kunden jenseits der 50 seien ganz anders als die jüngeren Käufer: „Sie sind treu, solvent und vor allem – sie vergleichen keine Preise im Internet und feilschen dann um jeden Cent“, zählt er die Vorteile dieser Zielgruppe auf. Im Gegenzug ist Rapke gerne bereit, mehr Zeit in die Beratung von Best Agern zu stecken: „Am Ende lohnt sich der Zeitaufwand auf jeden Fall, zumal diese Kunden meinen Shop ja auch Freunden und Bekannten in ihrem Alter weiterempfehlen. Das ist quasi ein Selbstläufer.“  

Doch es gibt auch andere Stimmen: „Vor allem jüngere Verkäufer haben oft Proble­me, die Bedürfnisse älterer Menschen zu verstehen“, warnt Rainer Kauffmann. „Viele Händler verkaufen lieber in einer Stunde drei Smartphones an junge Kunden, als sich in dieser Zeit einem einzigen älteren Kunden zu widmen“, merkt er weiter an. „Und rein rechnerisch haben sie ja auch recht.“ Kauffmann hat sich auf die Beratung von ­Senioren bei mobiler Kommunika­tion spezialisiert, er bietet unter anderem Einführungskurse für Smartphones und Tab­lets an Volkshochschulen in Baden-Württemberg an.

Dennoch glaubt auch der Leonber­ger, dass diese Händler sich eine große Chance entgehen lassen, wenn sie die ältere Kundengruppe weitgehend ignorieren. „Betrachtet man die demografische Entwicklung in Deutschland, so wächst der Anteil älterer Menschen beständig. Diese Kunden nicht gezielt zu bedienen, ist schon fast sträflich“, so Kauffmann. Doch wie können Händler nun mit möglichst wenig Aufwand diese lukrative Zielgruppe der Best Ager für sich erschließen?

Unterschiedliche Bedürfnisse
„Es ist ein Fehler, alle Senioren über einen Kamm zu scheren“, gibt Katrin Wilke, Marketingleiterin beim Distributor Eno Telecom, einen ersten Tipp. So gebe es einerseits die älteren Menschen, oft weit über 70, die Hörgeräte tragen oder deren Sehkraft stark nachgelassen hat. „Für diese Kunden kaufen in der Regel die Enkel oder Kinder ein Seniorentelefon, einfach um sich sicherer zu fühlen“, sagt Wilke. „Denn Funktionen wie der Notfallknopf, die großen Tasten oder bei Festnetztelefonen ein Lichtsignal helfen dabei, den Alltag einfacher zu bewältigen.“

Deshalb sei es gut, den Angehörigen die Vorteile der Seniorentelefone direkt aufzuzeigen. Steht aber doch die alte Dame oder der alte Herr selbst am PoS, muss das Verkaufsgespräch ganz anders ablaufen. „Das Wort Senior ist im Verkaufsgespräch tabu“, so Wilke. Sie rät eher dazu, ein Seniorentelefon mit einem normalen Telefon zu vergleichen und sensibel auf die Vorteile der Geräte für ältere Menschen hinzuweisen.

Und dann gibt es unter den Best Agern noch eine zweite große Zielgruppe. Rüstige ältere Menschen, die keine Erfahrung mit modernen Kommunikationstechniken haben, sich aber viel zu jung für ein Senio­ren­telefon fühlen. Für diese seien Smartphones oder Tablets die Geräte der ersten Wahl. Vor allem Modelle mit Lupenfunktion und großem Display sind bei diesen Kunden sehr beliebt. „Voraussetzung ist allerdings, dass der Händler mit den Produkten vertraut ist, nur so kann er seinen Trumpf als guter Berater auch ausspielen“, sagt Wilke.

Sicher aber ist: Gleichgültig, ob der Kunde sich für ein Seniorentelefon oder ein Smart­phone entscheidet, die Beratung kostet Zeit – die dann für andere Kunden fehlt. „Ist der Laden voll, können Händler einen separaten Beratungstermin mit den Kunden vereinbaren“, rät deshalb Wilke. Das gibt dem Kunden das Gefühl, dass man ihn ernst nimmt – und dem Händler mehr Flexibilität. Denn meist haben Senioren auch vormittags Zeit, wenn im Shop weniger Frequenz ist. Und Händler Dirk Rapke hat bei Senioren noch eine weitere Umsatzquelle entdeckt: Einer seiner Mitarbeiter schult ältere Kunden auf Wunsch beim Umgang mit mobilen Endgeräten, abgerechnet wird nach Stunden.