Channel Days „Modern Workplace“: Geballtes Wissen für den Handel

Rund 300 Anmeldungen pro Tag verzeichnete Telecom Handel bei den ersten Channel Days am 11. und 12. Mai. Damit hat sich gezeigt, dass das neue Konzept der Redaktion mit einem bunten Mix aus Masterclasses und Panel-Diskussionen gut ankam: Ursprünglich war das Projekt für einen Tag geplant, musste dann aber auf zwei Tage erweitert werden. Insgesamt zehn Anbieter präsentierten ihre Lösungen und Pläne.

Wer keine Zeit hatte, live an dem Event teilzunehmen, hat nun noch einmal die Chance, alle Beiträge in voller Länge anzusehen - in unserem neuen Digital Showroom, in dem wir alle Videos exklusiv für unsere Leser noch zwei Wochen zum kostenlosen Download zur Verfügung stellen.

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Ein wesentlicher Bestandteil der Channel Days waren die Panel-Diskussionen, bei denen Geschäftsführer von Systemhäusern über aktuelle Themen in der Branche diskutierten.

Den Anfang machte dabei eine Diskussion über die Umsatzbringer der Zukunft. Im vergangenen Jahr waren die Auftragsbücher der Systemhäuser in der Regel gut gefüllt – doch welche Themen stehen nun auf der Agenda der Unternehmen und Kunden. Mit uns diskutierten: Guido Otterbein von Sec-Com, Holger Bachert von ComTel/WTG Communication sowie Jochen Diehl von Indis.

„Ich glaube, das Thema Mobile und Homeoffice wird uns noch lange Zeit beschäftigen“, sagt beispielsweise Otterbein. Ein weiterer und vielleicht der wichtigste Schwerpunkt, so die Meinung der Teilnehmer, wird die Konsolidierung der ITK-Landschaft in den Unternehmen sein. Nachdem im vergangenen Jahr viele Insellösungen entstanden sind, werden diese nun in neue Gesamtkonzepte überführt. „Das ist genau das, was unsere Kunden derzeit beschäftigt“, meint Diehl. Ein Grund dafür sei auch, dass viele Unternehmen festgestellt hätten, dass die Produktivität ihrer Mitarbeiter nicht so gut sei, wie sie sein könnte – vor allem bei verteilten Arbeitsplätzen. „Wir müssen unsere Kunden mobile modern workfähig machen, das ist unsere Hauptaufgabe für die nächsten Monate und Jahre“, so Diehl.

„Wichtig ist auch, die Prozesse in den Unternehmen neu zu definieren, um die Effizienz zu steigern und unsere Dienstleistungen optimal anzubieten“, betont wiederum Bachert. Deshalb fordert er Systemhäuser auf, mehr in das Consulting einzusteigen. Dies erfordere aber auch ein Umdenken in den ITK-Systemhäusern, ergänzt Diehl. „Das Ausrollen von Lösungen ist heute nicht mehr so wichtig, im Vordergrund steht die Betrachtung und Optimierung der Prozesse“, sagt er.

Einen deutlichen Trend sehen die drei Systemhaus-Chefs darüber hinaus beim Thema Cloud. „Die ganzen On-Prem-Systeme bei den Kunden ziehen sukzessive in die Cloud um“, so Diehl.  Eine These, die bei den anderen Teilnehmern zumindest ein Schmunzeln erzeugt. Bachert glaubt zwar auch an ein starkes Cloud-Wachstum, allerdings erwartet er in den kommenden zwei Jahren einen Zuwachs von 25 bis 30 Prozent – und keine 100 Prozent.

Hier die ganze Diskussion noch einmal in voller Länge anschauen.

Ein weiterer Schwerpunkt war das Thema Managed Service Providing. Immer mehr Systemhäuser stellen ihre Geschäftsmodelle um: Sie machen weniger Projektgeschäft, dafür bieten sie ihre Lösungen zu einer monatlichen Pauschale an und profitieren von wiederkehrenden Umsätzen. Darüber sprach Telecom Handel mit Jana Brochlitz, Geschäftsführerin des Systemhauses Datom, und Christian Bartsch, Geschäftsführer der Smea IT Services.

Für Bartsch ist Managed Services in erster Linie „ein Leistungsversprechen, das wir dem Kunden gegenüber abgeben“. Früher habe man Zeit gegen Geld verkauft, also im Projektgeschäft Stunden und Manntage abgerechnet, erklärt er weiter. „Dann haben wir aber bemerkt, dass die Technikerstunde nicht skaliert, man kann sie nur einmal verkaufen“, betont er. „IT wird immer komplexer, deshalb hat der Kunde das Bedürfnis, einen ganzen Bereich an einen Partner auszulagern“, ergänzt Jana Brochlitz.

Der große Vorteil im MSP-Geschäft für Systemhäuser sind wiederkehrende, planbare Umsätze. Smea beispielsweise hat mittlerweile einen MSP-Anteil von gut 60 Prozent, bei Datom liegt der Anteil bei rund 20 Prozent – Tendenz bei beiden steigend. Eine Herausforderung ist allerdings, die Mitarbeiter, auch im Vertrieb, mit auf die Reise zu nehmen. „Das erfordert sicherlich ein Umdenken, doch es findet ja insgesamt im Management und in der Branche ein Umdenken statt“, erklärt Brochlitz. Ein wichtiger Punkt sei dabei, dass die Mitarbeiter für die Firma denken und nicht an die Provision für das nächste Projekt. Sicherlich müsse die Provisionierung umgestellt werden, aber auch die Grundmotivation der Mitarbeiter. „Wir haben die Vertriebsprovisionen abgeschafft, dafür erhalten alle unsere Mitarbeiter Incentivierungen, die an langfristige Ziele unseres Unternehmens gekoppelt sind“, berichtet Bartsch.

Gerade beim Einstieg kommt es allerdings auch zu einer Umsatzdelle, weil die Umsätze aus dem Projektgeschäft über ­einige Jahre verteilt werden. Bartsch betont, er habe deshalb das Gespräch mit den Herstellern und Distributoren gesucht. „Aus meiner Sicht verstehen die das Geschäft aber heute noch teilweise nicht“, moniert er. Brochlitz ergänzt: „Wir wünschen uns auch, dass die Hersteller mit uns Lösungen entwickeln, um uns das MSP-Geschäft zu erleichtern. Die meisten haben aber kein Konzept dafür, deshalb haben wir nach alternativen Finanzierungsmodellen gesucht.“

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Systemhäuser stehen – vor allem im Cloud-Umfeld – vor der Wahl, für welche Form der Abrechnung sie sich entscheiden, und wer den Vertrag mit dem Endkunden hält. Zwei Möglichkeiten gibt es hier: Beim Reselling-Modell hält das Systemhaus den Vertrag, beim Provisionsmodell der Hersteller. Doch welche Variante ist besser? Dies diskutierten Markus Böttcher, (Geschäftsführer Telcat Multicom), Stefan Schmautz (Geschäftsführer Telenova) sowie Thomas Griesinger (Geschäftsführer Bürotex GmbH).

Bürotex beispielsweise setzt in der Kommunikation auf das Maklermodell. „Wir haben uns dazu entschieden, weil der Einstieg dabei sehr einfach ist. Die Prozesse sind vorgegeben“, so Griesinger. Er betont, dass die Bekanntheit der Marke des Anbieters natürlich eine Erleichterung für den Verkauf sei. „Wir haben keinen Invest, und auch ein Juniorverkäufer kann diesen Bereich übernehmen“, erklärt er. „Gleichwohl versuchen wir über einen Servicevertrag den Kunden an uns zu binden und uns als Partner zu positionieren.“ Griesinger sieht aber auch Nachteile des Maklermodells, insbesondere in Hinblick auf mangelnde Flexibilität bei der Preisgestaltung sowie die Vergleichbarkeit im Markt.

Vor allem diese Aspekte sind es, die Telcat und auch Telenova vom Maklermodell abhalten. „Für uns ist es sehr wichtig, den Vertrag mit den Kunden zu halten und nicht als Vermittler aufzutreten“, betont Schmautz. Eine Strategie, der auch Telcat folgt. „Wir wollen mit unseren Kunden ­eine langfristige Beziehung aufbauen“, erklärt Böttcher. Ein Provisions- oder Maklermodell passe einfach nicht zur Unternehmensphilosophie. Zudem sei Telcat bestrebt, ebenso wie Telenova, seinen Kunden maßgeschneiderte Angebote zu machen mit allen Möglichkeiten zum Cross- und Upselling. „Damit sind wir auch nicht mehr vergleichbar mit unseren Wettbewerbern“, betont Böttcher.

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