Avaya: Maklermodell für die Communications Cloud

Ursprünglich wollte Avaya seine IP-Centrex-Lösung Communications Cloud in erster Linie über den Online-Kanal vermarkten. Nun möchte der Hersteller bestehende und neue Partner stärker in die Vermarktung einbinden. 

Grundlage dafür ist ein „Makler-Modell“: So genannte Master-Agents agieren dabei als Hauptvertriebspartner, die die Lösung über Untervertriebspartner (Sub-Agents) vermarkten. Beide erhalten dafür eine monatliche Provision, den Vertrag mit dem Kunden hält aber Avaya. 

Mit Westcon-Comstor hat Avaya seinen ersten Master-Agent für sich gewinnen können. Weitere sollen folgen. „Wir werden dieses Maklergeschäft massiv ausbauen“, kündigt Roberte Schmidl, Leiter des GSMB-Bereichs bei Avaya Deutschland und VP Cloud & Services Sales International, im Gespräch mit Telecom Handel an. Allerdings wolle er die Anzahl der Master-Agents bewusst klein halten, sondern sich auf eine überschaubare Anzahl von Master-Agents konzentrieren, die wiederum mit möglichst vielen Sub-Agents zusammenarbeiten. 

Voraussichtlich wird auch Scansource - Avayas zweiter Distributor auf dem deutschen Markt - Master-Agent für die Avaya Cloud wird. Der Distributor hat bereits Avayas Public Cloud Angebot, die IPO Powered By im Programm. Vertriebsleiter Michael Geisler erklärt auf Nachfrage von Telecom Handel: "In Bezug auf die Avaya Cloud (Master Agent Model) führen wir derzeit Gespräche mit Avaya, wir sehen keinen Grund, dies im Rahmen unseres breiteren Agentenmodells nicht anzubieten."

„Viele Partner haben zum Launch der Avaya Communications Cloud gesagt, damit würden wir einen neuen Wettbewerb schaffen“, so Schmidl weiter. Dabei sei die Vermarktung von IP-Centrex-Lösungen ein anderes Geschäftsmodell als die gewohnten On-Prem-Geschäfte. „Wir haben aber bemerkt, dass traditionelle Partner Public-Cloud-Angebote der Wettbewerber anbieten – oder kein entsprechendes Angebot im Programm hatten“, erklärt er. Diese könnten nun über das Maklermodell auch das untere Kundensegment mit einer Avaya-Lösung bedienen, in dem sie bislang vielleicht nicht aktiv waren. 

Gleichzeitig wolle Avaya die Communications Cloud weiter ausbauen und neue Funktionen anbieten. „Damit steigt auch der Beratungsbedarf und dafür brauchen wir Partner. Eine Webseite reicht dafür nicht aus“, betont der Manager. 

Insgesamt zeigt sich Schmidl mit den bisherigen Verkaufszahlen zufrieden, wenn er auch keine Zahlen nennen möchte. Vor allem die Collaborations-Plattform Teamworks (Spaces) werde von den Kunden sehr gut angenommen. „Das ist derzeit noch unser USP“, betont er. Mit dem neuen Maklerprogramm möchte Schmidl nun deutlich an Marktanteilen gewinnen.