TK-Konzerne müssen B2B-Geschäft forcieren

In Westeuropa und Nordamerika stehen Telekommunikationskonzerne vor einem Strategiewechsel. Sie müssen sich in Zukunft wieder mehr auf ihre Geschäftskunden konzentrieren und weniger auf das Privatkundensegment. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie "How to Capture the B2B Growth Opportunity in Telecom" der internationalen Managementberatung Bain & Company.

Der Grund: Das B2C-Geschäft wird bis 2018 nur noch um 0,6 Prozent zulegen, der B2B-Markt hingegen um 2,6 Prozent. Hauptwachstumstreiber im B2B-Markt seien mobile Datenlösungen und IT-Services mit einem Plus von 3,9 beziehungsweise 3,2 Prozent.

Dazu Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company und Telekommunikationsexperte: "Die Manager der Telekommunikationsanbieter müssen umdenken, die Wachstumsmöglichkeiten jenseits des traditionellen Konsumentenmarkts erkennen und ihre Unternehmen dahin steuern."

Viele Telekommunikationskonzerne haben laut der Analyse ihr B2B-Geschäft bisher vernachlässigt und sich zu wenig um die ertragreichen SOHO-Kunden (Small Office, Home Office) sowie mittelgroße Betriebe gekümmert. Gerade diese Sparten bieten jedoch die größten Chancen, die Kundenabwanderung zu stoppen, mehr profitablen Umsatz zu erzielen und die Umstellung auf die IP-Technologie zu forcieren. Drei Aspekte sind laut der Studie entscheidend, um von der wachsenden Zahl der B2B-Kunden zu profitieren:

- Die Geschäftskunden besser segmentieren und verstehen

- Das Kerngeschäft in Wachstumsfeldern ausbauen

- Das Produktportfolio mit modularem Angebot vereinfachen

Dieser Strategiewechsel bedeute für die meisten Telekommunikationskonzerne einen vollständigen Umbau ihres B2B-Geschäfts. Aber: "Wer zu lange mit der Überarbeitung seines Geschäftsmodells wartet, läuft Gefahr, die B2B-Revolution zu verschlafen", warnt Umbeck. "Nur wer seine Geschäftskunden kennt, wird auch in Zukunft noch zu den Marktführern gehören."