Auf der letzten Partnerkonferenz im Frühjahr hatte Avaya angekündigt, den Direktvertrieb im Mittelstandsbereich aufzugeben und Neugeschäft nur noch mit Partnern generieren zu wollen – und das nicht zum ersten Mal. Mit Telecom ­Handel sprach Walter Denk, Vice President & Managing Director, über den Status quo der Vertriebsstrategie und seine Pläne in der Cloud.

Walter Denk: Zugegeben, zu Beginn waren die Partner etwas skeptisch …

Denk: Das stimmt, doch dieses Mal meinen wir es ernst, und das haben auch die Partner bemerkt und honoriert. Wir haben in den vergangenen Monaten viele Gespräche geführt, um das Vertrauen der Partner zu gewinnen.

Denk: Konkrete Zahlen zu den einzelnen Landesgesellschaften können wir leider nicht bekannt geben; und bei einem ­Sales-Zyklus von 12 bis 18 Monaten wäre es auch noch zu früh, hier signifikante Steigerungsraten zu erwarten. Schon heute wird aber deutlich, dass die Qualität und auch die Größe der Projekte gesteigert werden konnten – das bestärkt uns natürlich, den eingeschlagenen Weg weiterzugehen.

Denk: Die Einführung von One Source verlief etwas holprig, das stimmt. Wir haben aber hart daran gearbeitet, das System zu verbessern. Allerdings dauerte es drei bis vier Wochen, bis diese dann griffen.

Denk: Die Plattform wurde in erster Linie für Projekte im Enterprise-Bereich entwickelt, Avaya betreut weltweit in 95 Prozent der Landesgesellschaften vor allem Großkunden. Wir hier in Deutschland sind auch sehr stark im Mittelstandsgeschäft, und hierfür waren die Prozesse nur bedingt geeignet.

Denk: Zugegeben, daran arbeiten wir noch massiv. Unser Ziel ist aber, bis Ende des ersten Quartals 2014 eine Time-to-Offer-Zeit von 48 Stunden zu erreichen.

Denk: In den USA gibt es bereits eine Cloud-Lösung von Avaya, aktuell wird das Angebot derzeit allerdings überarbeitet. Wir gehen davon aus, dass es künftig ein zentrales Cloud-Angebot von Avaya geben wird. Wann dieses marktreif ist, ist allerdings noch offen.

Denk: Und daran hat sich auch nichts geändert. Es gibt aber heute einige Partner, die sich für das Cloud-Geschäft rüsten, und diese möchten wir unterstützen.

Denk: Wir haben ein sogenanntes Enabler-Modell für diese Partner entwickelt. Diese Systemhäuser nutzen unsere Technologie und bieten Cloud-Services auf eigene Rechnung an. Sie betreiben dabei entweder ein eigenes Rechenzentrum für das Hosting der Anlage oder sie mieten sich den dafür benötigten Speicherplatz.

Denk: Noch ist die Zahl der Partner, die diese Services anbieten, recht überschaubar. Doch wir stellen fest, dass sich immer mehr Systemhäuser und Integratoren mit diesem Thema beschäftigen und auch entsprechende Angebote vorbereiten.

Denk: Wir werden uns darauf konzentrieren, unsere Vertriebsstrategie mit den Partnern auch 2014 konsequent umzusetzen und das fortzuführen, was wir 2013 begonnen haben. Und wir werden an unseren Prozessen arbeiten – und sie deutlich beschleunigen.