Die Zeiten, in denen der Direktvertrieb und unabhängige Systemhäuser im Wettbewerb um den Kunden standen, scheinen bei Siemens Enterprise Communications (SEN) endgültig vorbei zu sein - zumindest im Mittelstandssegment. Das verkündete nun Thomas Schmieske, Leiter Regionalvertrieb Deutschland bei SEN gegenüber Telecom Handel. Seit April 2011 werden Neukunden aus dem Mittelstandsbereich über den indirekten Kanal akquiriert – Bestandskunden allerdings werden weiterhin von SEN selbst betreut.

Ursprünglich war die Vorgabe, bis Ende September 2013 mindestens zwei Drittel aller ITK-Anschlüsse über die Partner im SMB-Segment auszuliefern, „die werden wir voraussichtlich aber schon in diesem Jahr erreichen“, kündigt Schmieske an.

Zugleich gibt er einen Ausblick auf die geplanten SEN-Aktivitäten in den nächsten Monaten: So wird es ab dem 1. März 2012 ein so genanntes „Deal Desk“ geben, auf dem Partner ihre Projekte eintragen können – auch und vor allem, wenn die Verhandlungen mit dem Kunden noch in einem frühen Anfangsstadium sind. Melden mehrere Partner den Deal an, so wird das Projekt demjenigen zugeordnet, der am besten für den Auftrag geeignet ist – und dieser erhält die besten Konditionen.

„Das ist ein Meilenstein für uns“, hebt Schmieske die Bedeutung des Projekts hervor. Der Deal Desk wird bei SEN weltweit eingeführt – der Pilotbetrieb startet in Deutschland. Und: In Zukunft soll der Deal Desk auch im Direktvertrieb eingesetzt werden.

Weiterer Schwerpunkt in der SEN-Strategie ist neben bisherigen privaten und hybriden Lösungen das Thema Public Cloud, vergangenes Jahr hatte der Hersteller und Serviceprovider auf der CeBIT „ OpenScape Cloud Solutions“ vorgestellt – diese werden ausschließlich indirekt vermarktet.

In den vergangenen Monaten hat SEN deshalb Workshops mit Top-Partnern abgehalten, „um Business Cases für die Partner optimal zu entwickeln“, wie Schmieske betont. Auch plant er, spezialisierte Cloud-Partner-Manager ins Leben zu rufen.

Bislang allerdings läuft dieses Geschäft naturgemäß noch auf einem niedrigen Level. Ziel ist es, erklärt Schmieske, bis Ende 2012 etwa drei bis fünf Prozent der verkauften Lines im indirekten Channel über die eigenen Cloud-Lösungen zu generieren. Und: Viele Partner zögerten bislang noch, sich auf das Thema Cloud einzulassen – deshalb sucht SEN für diesen Bereich auch neue Partner aus dem IT- Bereich.

Schon installiert ist darüber hinaus ein sogenanntes Partnerforum: Dieses vertritt die Interessen des indirekten Vertriebs und setzt sich aus den 30 größten GoForward-Partnern der Münchner sowie zwei Distributoren und vier SEN-Mitarbeitern zusammen.

Sprecher des Partnerforums ist ein alter Bekannter, Michael Padberg. Der frühere Partners-in-Europe-Chef und jetzige Geschäftsführer der PTC Telecom arbeitet seit 20 Jahren mit Siemens zusammen. „Früher haben wir kiloweise Telefone verkauft, heute müssen wir Lösungen beim Kunden positionieren“, so Padberg. Deshalb, sei es so wichtig, dass sich die Partner qualifizieren. „Der indirekte Vertrieb bekommt von SEN einen ganzen Blumenstrauß an Themen, jetzt gilt es, diese auch zu nutzen“, erklärt der PTC-Geschäftsführer weiter.