Mit dem neuen Partnerprogramm PEP2 (Partner Excellence Program) sorgt QSC im Channel für Aufruhr: „Von Partnerschaft kann hier keine Rede mehr sein“, erklärt ein Händler, der anonym bleiben möchte, im Gespräch mit Telecom Handel. QSC fordere von den Partnern mehr Einsatz, höhere Umsätze und deutlich mehr Neugeschäft. „Im Gegenzug fährt das Unternehmen seine Pflichten zurück, von Ausgewogenheit ist nichts mehr zu erkennen“, so der Reseller weiter.

Stein des Anstoßes ist: QSC koppelt die Höhe der Provisionen an die Umsätze eines Partners im Vorjahresquartal. Wird ein Vertrag nicht verlängert, so verliert der Händler seine Quote und wird schlechter eingestuft – nicht über das Jahr gesehen, sondern von Quartal zu Quartal.

Joachim Trickl, Chief Operating Officer bei QSC, weist die Kritik der Händler zurück: „Wir setzen auf Händler, die ihre Umsätze mindestens stabil halten – und wir finden das durchaus fair.“ Er begründet die neue Regelung mit wirtschaftlichen Zwängen: „Ein Carrier ist dazu verdammt zu wachsen – die Kosten bleiben gleich, die Tarife sinken.“ So könne QSC entweder mit einem Zuwachs an Kunden seine Umsätze halten oder mit einer Erhöhung der Umsätze pro Kunde. „Gerade Letzteres gelingt nur, wenn die Kunden mit den Leistungen der Partner zufrieden sind. Und genau dabei wollen wir unsere Partner aktiv unterstützen“, so Trickl weiter.

Er verweist bei dieser Gelegenheit auf die neue Vertriebsstrategie des Unternehmens: Seit einigen Monaten wird das klassische Mittelstandsgeschäft ausschließlich über den Partnervertrieb generiert. „Umso mehr fördern wir dabei die Verbindlichkeit und Leistungsfähigkeit der Partner“, betont der COO. Zudem habe QSC weitere Anreize wie Topboni oder höhere Abschlussprovisionen eingeführt, die eine besondere Performance sogar stärker belohnen als bisher oder die Fokussierung auf zukunftsfähige Angebote unterstützen. „Wir fördern den Partner, und wir fordern einiges zurück“, resümiert Trickl.

Partnern drohen Konsequenzen
Den Partnern reicht das allerdings nicht – sie fühlen sich von QSC in die Ecke gedrängt, zumal der Carrier die Fristen für die Unterzeichnung des Vertrages außerordentlich kurz angesetzt hat. Trickl räumt ein, dass sich einige Partner offen über PEP2 beschwert hätten und auch zögerten, den Vertrag zu unterzeichnen. „Wir bieten allen Partnern an, persönlich über PEP2 und das eine oder andere Detail zu diskutieren“, betont er. Echten Verhandlungsspielraum gebe es aber nicht, die Grundphilosophie von PEP2 „bleibt bestehen“.

Doch was passiert, wenn ein Partner den Vertrag nicht unterzeichnet? „Er bleibt in seinem Altvertrag, muss aber mit Einbußen rechnen“, antwortet darauf der COO. „Ich schaue mich nach Alternativen um“, erklärt indes ein Händler, der ebenfalls namentlich nicht genannt werden möchte, „denn wir dürfen über den Vertrag und seine Inhalte nicht sprechen“.

Offiziell arbeitet QSC mit rund 100 Partnern direkt zusammen. Zum Vergleich: Im September waren es noch 160, einige Partner seien nun Untervertriebspartner, heißt es dazu vom Carrier. Zudem kooperiert QSC seit einigen Monaten mit Michael Telecom und Allnet.