Dumping-Preise im Internet bringen den stationären Fachhandel zuweil in eine existenzbedrohende Notlage. Dieser Entwicklung will der Bielefelder TK-Anlagenhersteller Agfeo nicht mehr tatenlos zusehen - und stärkt nun seinen Handelspartnern mit einer bemerkenswerten Aktion den Rücken.

So soll ein neues Vertriebskonzept sicherstellen, dass Agfeo-Produkte nur noch von solchen Fachhändlern vertrieben werden, die auch über die dazu erforderliche Qualifikation verfügen. Im Umkehrschluss bedeutet dies: Reine Kistenschieber, die über keine Installationskompetenz verfügen und auch dem notwendigen Beratungsbedarf nicht gerecht werden, sollen vom Handel mit Agfeo-Produkten in Zukunft so weit wie möglich ausgeschlossen werden.

Dazu hat das Unternehmen entsprechende Verträge mit seinen Distributoren abgeschlossen. Alle Großhändler, die der Vereinbarung zugestimmt haben, profitieren dabei von einer von Agfeo neu geschaffenen Anerkennungsprämie.

Konsequent: Grossisten, die den Vertrag nachweislich brechen, werden in einem ersten Schritt verwarnt und müssen bei weiterem Fehlverhalten damit rechnen, diese Anerkennungsprämie wieder zu verlieren, betont Jan-Michael Martsch, Leiter Gesamtvertrieb und Handelsmarketing bei Agfeo. Zudem behält es sich der Hersteller vor, bei einer andauernden Zuwiderhandlung die Lieferung an solche Distributoren ganz einzustellen.

"Traditionell steht bei Agfeo der Fachhändler im Fokus, der unsere Produkte über die Distribution bezieht. In der Vergangenheit konnten wir daher jedoch nicht immer verhindern, dass unsere Lösungen auch von Internetshops und Händlern vertrieben wurden, die für diese Aufgabe einfach nicht über ausreichende Kompetenz verfügten", erläutert Martsch die Initiative. "Das wird sich nun ändern."

Martsch ist davon überzeugt, dass das neue Vertriebkonzept nicht nur dem Schutz der Händler dient, sondern auch die Marke Agfeo am Markt weiter stärken wird. Überprüfen will das Unternehmen seine Maßgaben anhand von Testkäufen.