Traditionell gibt Lancom im Herbst einen Rückblick auf das vergangene Jahr – und einen Ausblick darauf, was der Netzwerkspezialist für die kommenden Jahre plant.

Im laufenden Jahr konnte das Unternehmen nach eigenen Angaben seinen Umsatz um rund 15 Prozent steigern und seine Position als Nummer 2 im Netzwerkmarkt festigen, „auch wenn der Abstand zur Nummer 1 noch immer sehr groß ist“, schränkt Lancom-Geschäftsführer Ralf Koenzen im Gespräch mit Telecom Handel ein. Konkrete Zahlen nannte Koenzen wie auch schon in den Vorjahren nicht. Unternehmen würden derzeit vor allem ihre WLAN-Netzwerke auf den n-Standard aufrüsten, so Koenzen weiter; der neue ac-Standard spiele aktuell noch eine untergeordnete Rolle im B2B-Bereich.

Ein respektables Wachstum verzeichnet Lancom darüber hinaus bei der Anzahl der Partner, diese konnte der Hersteller um rund zehn Prozent von 5.269 auf aktuell 5.886 steigern, wobei vor allem die beiden höchsten Partnerstufen (Lancom Solution Partner und Lancom Application Partner) zugelegt haben.

Auch für das kommende Jahr plant Lancom einen Ausbau des Partnerprogramms. „Wir möchten neben dem IT-Channel vor allem im TK-Segment wachsen. Wir haben festgestellt, dass wir in diesem Segment kaum vertreten sind“, so Stefan Herrlich, seit einem Jahr Vertriebsgeschäftsführer bei Lancom.

Ein erster Schritt ist eine Kooperation mit dem Systemhausverband GFT, die seit Sommer dieses Jahres läuft. Weitere Kooperationen, auch mit ITK-Anbietern, sollen in Kürze folgen.  

Für das kommende Jahr plant Lancom zudem, die Service-Angebote für den Channel stark auszubauen. Einen Schwerpunkt setzt der Hersteller dabei auf das Thema Security und sein BSI-zertifiziertes Portfolio, das seit diesem Sommer vermarktet wird. Hier wird das Unternehmen vor allem sein Trainingsangebot (Präsenztrainings und Webinare) ausbauen sowie Werbe- und Image-Kampagnen für die Partner entwickeln.

In Zusammenarbeit mit Partnern wird Lancom zudem für den Channel weitere Services entwickeln – den Anfang macht das Thema WLAN-Ausleuchtung. In einem ersten Pilotprojekt hat Lancom dabei 14 Partner bundesweit geschult und zertifiziert, die im Namen von Lancom beim Kunden die WLAN-Ausleuchtung übernehmen. Den Auftrag dafür können entweder Lancom-Partner erteilen, oder auch die Kunden selbst. „Wir nutzen diesen Service auch zur Leadgenerierung für unsere Partner“, betont Herrlich; ein Einstieg in den Direktvertrieb sei auch künftig nicht geplant, so der Geschäftsführer weiter.

Ebenfalls in den Bereich der Leadgenerierung fällt der Aufbau einer sogenannten „Consultant Community“. Mit dieser Maßnahme möchte der Hersteller bei Ausschreibungen von Beginn an involviert sein. In einem Pilotprojekt arbeitet das Unternehmen aktuell mit rund 50 Beratern zusammen, die unter anderem Trainings oder vorgefertigte Ausschreibungstexte von Lancom erhalten.  

Und schließlich möchte Lancom auch die aktive Leadgenerierung aufbauen: Bislang hatten die Würseler auf dieses Marketing-Instrument verzichtet, künftig wird Lancom gezielte Marketing-Aktionen starten, um Leads für seine Partner zu akquirieren. Die Qualifizierung der Leads erfolgt anschließend über Telesales-Agenturen. Einen Schwerpunkt setzt Lancom dabei auf ausgewählte Branchen wie etwa den Retail- und Hospitality-Bereich. Ein Lead-Management-System im Partnerbereich soll zudem für die effiziente Lead-Bearbeitung sorgen. Laut Herrlich sollen die Leads je nach Art und Umfang des Projekts den Partner zugeteilt werden, zu Beginn sind die Kundenkontakte für den Channel kostenlos.

Ziel all dieser Maßnahmen sei es, der Marke Lancom mehr Gewicht in der Branche zu verleihen – so Herrlichs Resümee. Und er ist bereit, dafür zu investieren, so seien die Marketingkosten im vergangenen Jahr um rund 18 bis 20 Prozent gestiegen.