Polycom stellt Partnervertrieb neu auf

Seit rund sechs Monaten ist Thomas Nicolaus Area Sales Vice President Central Europe bei Polycom, und in dieser Zeit hat der ehemalige Cisco-/Tandberg-Manager den Vertrieb beim Videokonferenz- und UCC-Spezialisten neu aufgestellt. "Wir haben unsere Vertriebsorganisation in den vergangenen Monaten in fünf Regionen aufgeteilt", erklärt Nicolaus im Gespräch mit Telecom Handel.

Ein Teil des Vertriebsteams kümmert sich im Rahmen eines räumlich definierten Territory-Ansatzes mit fünf Account Managern verstärkt um das Mittelstand-Segment und unterstützt Partner bei der Gewinnung und Umsetzung der Projekte. Parallel dazu arbeiten ein DirectTouch-Team und ein Channel-Team an Projekten mit Großkunden beziehungsweise Vertriebspartnern.

Aktuell macht das Unternehmen hierzulande noch 70 Prozent seiner Umsätze im Enterprise-Segment und nur 30 Prozent werden mit Geschäften im KMU-Bereich generiert. Doch Nicolaus sieht vor allem im gehobenen Mittelstand das größte Potenzial für Video- sowie Unified Communications- und Collaborations-Lösungen: "Der Mittelstand versteht jetzt erst die Vorteile von UCC", sagt Nicolaus.

Im Zuge der Neuausrichtung sollen neben dem Standort Hallbergmoos zudem noch zwei bis drei weitere Polycom-Niederlassungen in Deutschland aufgebaut werden, die Partnern unter anderem als Showroom zur Verfügung stehen werden: Systemhäuser können dort ihren Kunden dann beispielsweise den Arbeitsplatz der Zukunft zeigen.

Um die Partnerbeziehungen zu stärken und den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen, bereitet der UCC-Spezialist unterdessen eine Roadshow im zweiten Quartal 2014 vor. „Wir müssen präsenter und aggressiver werden“, gibt sich der Vertriebschef kämpferisch. Im Zuge dessen plant er auch eine Anpassung des zentralisierten Partnerprogramms – dieses solle wieder mehr regionale Aspekte bekommen, so Nicolaus.