Auf der letzten Partnerkonferenz der Telekom Anfang Dezember in Hamburg betonte Hagen Rickmann: „Wir wollen mit den Partnern wachsen, Mehrwerte bieten und haben kein Interesse an Channelkonflikten.“ Damit gab der Geschäftsführer Vertrieb Geschäftskunden bei der Telekom einmal mehr die Richtung vor: Der indirekte Vertrieb soll im B2B-Segment auch künftig stärker in die Aktivitäten des Bonner Netzbetreibers eingebunden werden.

Ein klares Signal – vor allem an den Direktvertrieb. Und das ist offenbar auch nötig: In den vergangenen Monaten häuften sich Klagen der Partner, das Kooperationsmodell der Telekom laufe beileibe nicht rund. Im Gegenteil: Der Direktvertrieb würde Partnern die Kunden vor der Nase wegschnappen, wenn diese Projekte in die Systeme eintragen, und grundsätzlich sei das Kooperationsmodell zu gering dimensioniert.

Telecom Handel sprach mit Roland Angst, Leiter Partnermanagement Geschäftskunden, sowie Bijan Esfahani, kommissarischer Leiter Indirekter Vertrieb und Service, über die Vorwürfe der Partner und traf dabei – zumindest in manchen Punkten – auf Verständnis. „In einigen Regionen klappt das Kooperationsmodell besser als in anderen“, sagt beispielsweise Esfahani.

Nicht jeder Mitarbeiter im Direktvertrieb ist gleichermaßen bereit, gemeinsam mit den Partnern Geschäfte zu machen. Esfahani rät, Projekte frühzeitig bei den GK-Ansprechpartnern anzumelden, um sich so mehr Spielraum zu schaffen. Denn: „Voraussetzung für das Funktionieren des kooperativen Marktangangs ist die enge Abstimmung zwischen dem indirekten Vertrieb, dem Partner und dem Direktvertrieb.“

Eine Herausforderung für das Koopera­tionsmodell ist aber auch in der Organisation der Telekom begründet: Im Mobilfunksegment gibt es beispielsweise für Kooperationsmodelle ein „Spiegelungsbudget“, dessen Höhe begrenzt ist. Nun monieren einige Partner, dieses Budget sei schon seit einigen Monaten ausgeschöpft und damit grundsätzlich zu niedrig angelegt gewesen. Esfahani weist dies allerdings zurück: „Solange dieses Budget national nicht ausgeschöpft ist, können wir regionale Umverteilungen veranlassen“, betont er. Und weiter: „Momentan ist noch in allen Segmenten Spiegelungsbudget verfügbar.“

Im Lösungsbereich, in dem vor allem Festnetz- und IT-Produkte verkauft werden, gibt es dieses Punktesystem nicht. „Wir steuern die Kooperationsmodelle direkt über den Umsatz“, erklärt Angst. Doch auch er gibt zu, dass es an der ein oder anderen Stelle auch im Lösungsgeschäft noch hapert. „Wir müssen noch nachschleifen“, so der Leiter Partnermanagement Geschäftskunden.

Ebenso kann Angst nachvollziehen, dass es Partner gibt, die sich über den bürokratischen Aufwand beschweren. Dies gilt vor allem für die Verlängerung von Festnetzverträgen und die damit verbundenen Provisionsansprüche. Hier muss der Partner spätestens ein halbes Jahr vor Ablauf einen Nachweis erbringen, dass er den Kunden besucht. Verpasst er diese Frist, so erhält er auch keine Provision. „Wir haben den Vertriebsinnendienst vor gut einem Jahr zentralisiert und es wird nun nach bundesweit einheitlichen Vorgaben gearbeitet“, erklärt dazu Angst.

Allerdings habe es in den vergangenen Monaten auch Erleichterungen bei der Nachweispflicht gegeben. „Wenn ein Partner in diesem Zeitraum beispielsweise einen Mobilfunkvertrag beim Kunden abgeschlossen hat, dann reicht uns das als Besuchsnachweis“, erklärt Angst. Die Belege müssen aber manuell eingereicht werden, da Festnetz und Mobilfunk im System getrennt geführt werden.

Keine Entspannung gibt es indes beim Streitthema VVL. Hier hat der Netzbetreiber die Prämien für Partner bei einigen Tarifen deutlich reduziert. „Die VVL-Mengen und das damit verauslagte Provisionsbudget sind in den vergangenen Jahren kontinuierlich angestiegen“, erklärt Esfahani. Das Budget für die VVL sei höher als für das Neugeschäft, was normal sei und auch so bleiben soll.

„Wir haben uns im vergangenen Jahr die VVL-Mengen und die Wirtschaftlichkeit der einzelnen Tarife aber nochmals gesondert angeschaut und festgestellt, dass wir teilweise in kleineren Tarifen eine wirtschaftliche Schieflage hatten, und haben daher punktuell die Provisionen angepasst“, so Esfahani weiter. „Wir haben ebenfalls festgestellt, dass es Partner gibt, die bei der Telekom ausschließlich VVL-Geschäft betreiben, das für uns genauso wichtige Neugeschäft aber beim Wettbewerb stattfindet.

Aus diesem Grund haben wir uns entschieden, im Jahr 2016 einen Neugeschäfts-Schwellwert für alle Partner einzuführen.“ Um den vollen VVL-Jahreszielbonus zu erhalten, muss der Händler diesen Schwellwert erreichen. Dieser Neugeschäfts-Schwellwert wird von Partner zu Partner individuell festgelegt – je nach Potenzial des Händlers. „2016 werden alle Telekom-Partner, die loyal mit uns zusammenarbeiten, wieder gutes Geld verdienen können“, kündigt Esfahani an.