Der Hersteller von Routern und Datenkommunikationstechnik, TDT, führt ein dreistufiges Partnerprogramm für den indirekten Vertrieb ein. Ziel ist, mit rund 100 Resellern ein flächendeckendes Netz in Deutschland aufzubauen.
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Schon vor einigen Jahren hatte TDT-Geschäftsführer Michael Pickhardt im Gespräch mit Telecom Handel angekündigt, er wolle neben dem Direktvertrieb auch den indirekten Kanal aufbauen. Seither arbeitet er mit drei Distributoren - Michael Telecom, Systeam und Pilot – zusammen und macht mittlerweile laut Thorsten Skotnica einen kleinen zweistelligen Umsatzanteil mit Partnern.
Dies soll sich laut dem frisch gebackenen Distribution Account Manager aber ändern – in zwei bis drei Jahren möchte der Hersteller aus dem bayerischen Essenbach ein flächendeckendes Partnernetz mit rund 100 Resellern in Deutschland aufbauen.
Grundlage bildet ein Partnerprogramm, das wie in der Branche üblich drei Stufen hat. Den Beginn machen Selling Point Partner, die sich weder zu Mindestumsätzen noch zu Trainings und Schulungen qualifizieren müssen.
In der zweiten Stufe sind die Certified Partner angesiedelt, diese erhalten deutlich mehr Leistungen: Dazu gehören unter anderem Demogeräte zu Sonderkonditionen, persönliche Betreuung vor Ort sowie etliche Marketing-Aktionen. Bei einer vergleichsweise geringen Einstiegshürde wie einem Mindestumsatz von 1.500 Euro pro Jahr bietet der Hersteller diesen Partnern zehn Prozent mehr Marge als den Selling-Point-Partnern.
Dritte und höchste Stufe sind die Solution Partner, die künftig aus den Certified Partnern hervorgehen sollen. Diese sollen vor allem im Projektgeschäft aktiv sein und verpflichten sich zu einem Mindestumsatz von 25.000 Euro pro Jahr – erhalten dafür aber mehr Marge und eine intensivere Betreuung.
"Qualität statt Quantität"
TDT geht den Aufbau des Partnernetzwerkes laut Skotnica bewusst langsam an: "Wir setzen ganz gezielt auf Qualität statt Quantität", erklärt der Distribution Account Manager. In einem ersten Schritt wird demnach das Partnerprogramm über die bestehenden Distributoren beworben, künftig könnte aber auch die Anzahl der Großhändler noch einmal erweitert werden. Aber auch mit einer erweiterten Anzahl von Distributoren wird TDT an seiner Strategie festhalten, den Support ausschließlich selbst auszuführen und nicht an die Großhändler auszulagern.
"Mit gezielten Werbemaßnahmen werden wir im kommenden Jahr auch unsere Marke bekannter machen", gibt Skotnica schließlich einen Ausblick auf die nächsten Aktionen. Geplant seien darüber hinaus Info-Veranstaltungen für Partner.
