Telefónica hat die Weichen für seine Zusammenarbeit mit der Distribution im B2B-Bereich neu gestellt und fünf Großhändler zu „Strategischen Distributoren“ ernannt: Also, Epsilon, Komsa, Municall und MPS Communication. „Nur“ den Titel „Distributor“ tragen die Unternehmen Brodos, Herweck, Netcom und The Phone House. Weiterhin kooperiert der Münchner Netzbetreiber mit MPC Mobilservice. Zudem arbeitet Telefónica mit der Syno Consulting Group zusammen, die als Key Account geführt wird. Die Einteilung sorgte durchaus für Überraschung, schließlich waren beispielsweise Brodos und Herweck in den vergangenen Jahren starke Telefónica-Vermarkter und auch enge Partner im B2B-Segment.

Laut Lars Blaschke, Vertriebsleiter SME Indirect Sales beim Netzbetreiber, spielten bei der Auswahl der strategischen Partner sowohl weiche als auch harte Faktoren eine­ Rolle. „Wichtig war vor allem eine starke Ausrichtung auf den B2B-Bereich“, erklärt der Manager im Gespräch mit Telecom Handel. Auch wurde die gemeinsame Historie bei der Auswahl der Partner berücksichtigt sowie ein klares Bekenntnis, in neue Geschäftsmodelle zu investieren. Die Unterscheidung zwischen den „strategischen“ Distributoren und den „normalen“ liegt in erster Linie in der ­Unterstützung, die der Netzbetreiber den Großhändlern zukom­men lässt. „Wir wollen und müssen uns ­fokussieren, um nachhaltig erfolgreich zu sein“, erklärt Blaschke. Und weiter: „Es macht keinen Sinn, mit zehn Distributoren zehn Konzepte anzuschieben und dann am Ende nur eines ans Ziel zu tragen. Das sorgt nur für Frustration – sowohl bei den Partnern als auch bei uns.“

Neben der Neueinteilung der Distributoren steht bei Telefónica auch ein neues Partnerprogramm auf dem Plan. „Das bisherige Five-Star-Programm ist seit Jahren nicht mehr verändert worden, deshalb ist es an der Zeit, es gründlich zu entstauben“, erklärt Blaschke. Ein wichtiger Bestandteil des neuen Konzeptes wird die Gewinnung neuer Partner sein – und diese beim Einstieg in die GK-Vermarktung zu unterstützen, in Zusammenarbeit mit den Distributoren. „Wir diskutieren mit unseren Partnern derzeit beispielsweise über Modelle für Existenzgründer und arbeiten an neuen Trainings- und Schulungsinhalten“, so der Leiter Indirect Sales.

Darüber hinaus sollen auch Bestands­partner darauf vorbereitet werden, neben Mobilfunkverträgen weitere Produkte der Münchner zu vermarkten. Dazu gehören vor allem Angebote wie die IP-Centrex-Lösung Digital Phone von Nfon aus dem Digital-Portfolio von Telefónica. Und schließlich plant der Münchner Netzbetreiber, die Zielgruppe für den indirekten Vertrieb auszuweiten: Partner sollen künftig Kunden mit bis zu 1.000 Mitarbeitern akquirieren können.

Unverändert bleibt laut Blaschke trotz der neuen strategischen Ausrichtung die Gewichtung zwischen Neu- und Bestandskundengeschäft bei der Einstufung der Partner. Die Wettbewerber Telekom und auch Vodafone setzen hier stärker auf das Neukundengeschäft, sehr zum Unmut langjähriger Partner. Bei Telefónica hingegen wird die Betreuung bestehender Kunden laut Blaschke genauso stark bewertet wie die Gewinnung neuer Kunden. „Die beiden Themen sind für Telefónica gleich wichtig, wir legen Wert auf einen guten Bestand und natürlich auch auf neue Kunden“, betont er. Langjährige Partner, die traditionell einen großen Kundenstamm betreuen, sollen deshalb nicht schlechter gestellt werden als neue Partner, die erst Kunden für den Netzbetreiber gewinnen. Und er kündigt an, dass Partner noch am Ende dieses Jahres die Rahmenbedingungen für die Grundprovisionen im ersten Quartal 2016 erfahren sollen. „Wir wollen Planungssicherheit“, sagt er.

Die Auswahl der strategischen Distributoren von Telefónica überrascht: Obwohl der Netzbetreiber beteuert, Partner sollten künftig verstärkt Lösungen rund um den Digital Workplace vermarkten, gehören in erster Linie starke Mobilfunkvermarkter zum engeren Kreis der Großhändler. Und den Distributoren in der zweiten Reihe dürfte die Entscheidung nicht gefallen, schließlich müssen sie mit Einbußen rechnen, monetär und auch in der Betreuung durch Telefónica.