Das Know-how der Partner gehört zu den wichtigsten Pfründen der Hersteller: Denn nur gut ausgebildete Mitarbeiter können Kunden optimal beraten, die komplexen Kommunikationsplattformen reibungslos implementieren und damit das Image eines Unternehmens und natürlich einer Marke stärken. Deshalb haben fast alle Hersteller Zertifizierungsprogramme für den indirekten Vertrieb entwickelt, die in der Regel auch als Grundlage für die Einstufung von Systemhäusern im Partnerprogramm dienen.

Dabei haben sie recht unterschiedliche Konzepte: Agfeo und Auerswald etwa stellen zwar ein breites Angebot an Schulungen und Trainings bereit, oftmals mit einer abschließenden Prüfung, die Teilnahme ist aber keine Voraussetzung für den Kauf und Verkauf der Produkte.

Die beiden Hersteller sind mit dieser Strategie indes in der Minderheit, für das Gros der von Telecom Handel befragten Unternehmen ist die (regelmäßige) Teilnahme an den Trainings Voraussetzung für den ­Produkteinkauf. Bei Avaya beispielsweise müssen Partner eine Vertriebszertifizierung für Sales und Design für die jeweiligen Produktgruppen erlangen, um die Autorisierung für den Produkteinkauf zu erhalten.

Darüber hinaus gibt es noch die Verpflichtung, sich für die ­Bereiche Implement und Support zertifizieren zu lassen. „Wer die Mindestanforderungen nicht erfüllt, verliert die Berechtigung für den jeweiligen Produkteinkauf, und ohne vorhandene Support-Zertifizierungen erhalten Partner keinen Remote-Support“, erklärt Markus Knaak, Director Channel Germany bei Avaya.

Zum Ausgleich für den Aufwand der Partner – neben der Zeit für das Training fallen schließlich meist auch Gebühren für die Schulungen an – haben die Hersteller eine Reihe von Angeboten entwickelt: Dazu gehören etwa Rabatte beim Einkauf von Produkten oder Demogeräte zu Sonderkonditionen.

Bei Unify erhalten beispielsweise Standard Partner einen Discount von bis zu sieben Prozent; bauen sie ihr Engagement mit Unify stark aus, können sie einen Nachlass von bis zu 15 Prozent erhalten.
Darüber hinaus bieten die Hersteller zertifizierten Partnern Werbematerial für ihr Marketing an.

Manche Hersteller haben dabei spezielle Logos für die einzelnen Kommunikationsplattformen und Zertifizierungsstufen entwickelt. Unify hat zum Jahreswechsel sein komplettes Partnerprogramm auf die einzelnen Plattformen ausgerichtet. Kunden sollen so auf den ersten Blick die Expertise der Partner erkennen können; Systemhäuser wiederum können mit dem erreichten Wissen und den Zertifizierungen werben.

Ähnliche Pläne hat im Übrigen auch der Wettbewerber Mitel: Nach dem Zusammenschluss mit Aastra planen die Berliner eine Homogenisierung ihres Partnerprogramms und in diesem Zusammenhang ein Zertifizierungsmodell nach den einzelnen Lösungen.

Avaya wiederum hatte bereits im Herbst vergangenen Jahres die Anforderungen an die Systemhaus-Partner neu definiert: Seither fließt nicht nur der Umsatz in die Bewertung mit ein, sondern neben der Spezialisierung auch die Kundenzufriedenheit. Weiterhin haben fast alle Hersteller angekündigt, künftig in ihren Trainingsprogrammen verstärkt auf Webinare zu setzen, um den zeitlichen Aufwand für die Partner zu reduzieren.

Starface möchte zudem die Länge der Certified und Advanced Trainings von einem auf zwei Tage ausdehnen, um den Aufbau von Projektszenarien zu verstärken. Größere Änderungen stehen auch bei Swyx im Raum, die Dortmunder feilen seit geraumer Zeit an ihrer Cloud-Strategie und arbeiten dabei unter anderem mit der Telekom zusammen (DeutschlandLAN Swyx), haben aber auch Lösungen für Partner im Programm.

In den nächsten Monaten soll eine weitere Kategorie eingeführt werden, die „Cloud Partner“, so die Ankündigung von Marketingleiter Harald Bender. Analog dazu wird Swyx ein Trainings- und Zertifizierungsprogramm aufsetzen. Ein Beispiel, dem in diesem Jahr so mancher Wettbewerber folgen dürfte; schließlich haben einige Hersteller die Cloud zum Top-Thema in ihrer Strategie gekürt.