Chancen für Systemhäuser

Selbst in Kindergärten gibt es heutzutage schon Computer-Unterricht, in Grundschulen steht das Fach spätestens ab der dritten Klasse auf dem Lehrplan – und auf dem Universitätscampus sind WLAN & Co.­ mittlerweile Standard. Kurzum: Der Bildungssektor wird digital(er).

„Die ITK-Ausstattung im Bildungsbereich ist aber durchaus noch ausbaufähig“, sagt Walter Steffens, Mitglied der Geschäftsleitung der Rednet AG, zum Status quo. Das Mainzer Systemhaus hat sich bei seiner Gründung vor gut zehn Jahren auf den Behördenmarkt spezialisiert und ist seit etwa fünf Jahren auch im Bildungsbereich aktiv. Grund dafür waren Rahmenverträge, beispielsweise mit dem Land Rheinland-Pfalz, zur Ausstattung von Behörden mit ITK-Produkten, über die auch Kommunen für ihre Schulen Computer bestellten. „Der Einstieg in diesen Bereich erschien uns deshalb nur folgerichtig, schließlich gibt es in Deutschland rund 40.000 Schulen und 400 Hochschulen“, zählt Steffens auf.

Ein Selbstläufer sei der Bildungssektor allerdings beileibe nicht: „Jedes Bundesland verfolgt seine eigenen Konzepte, dar­über hinaus gibt es große Unterschiede zwischen privaten und öffentlichen Einrichtungen. Der Markt ist sehr stark fragmentiert – das ist wohl die größte Herausforderung für Systemhäuser“, warnt Steffens. Olaf Lätsch, Geschäftsführer der Leipziger Marini Entertainment GmbH und Mitglied der Fachhandelskooperation Aetka, beliefert aus diesem Grund beispielsweise auch nur freie Schulen mit IT- und TK-Technik.

„Es ist nahezu unmöglich, ein ebenbürtiges Geschäftsmodell mit staatlichen oder kommunalen Einrichtungen aufzubauen“, erklärt er. Grund hierfür sei unter anderem der starke Preisdruck in diesem Segment, schließlich litten die Kommunen und Behörden allesamt unter klammen Kassen. Bürokratie und aufwendige Genehmigungsverfahren führten zudem zu einer „verzögerten Zahlungsmoral“.

Christian Sallmann, Vertriebsleiter Deutschland bei Lancom, weist noch auf einen weiteren Aspekt hin: „Systemhäuser, die sich diesen Markt völlig neu erschließen möchten, werden es schwer haben, solange sie keine Kontakte zu den Schulen oder verantwortlichen Ämtern in den Städten und Kreisen haben.“ Er rät deshalb, Kontakte zu Kommunen und Kreisen aufzubauen. „So erreicht man bei Erfolg gleich mehrere Schulen und muss nicht um jedes Projekt einzeln kämpfen“, so Sallmann weiter.

Neben den heterogenen Marktbedingungen gilt es aber noch einige weitere Hürden im Bildungssektor zu meistern. Michael Wittel, Senior Manager International Business Europe bei Ingram Micro, sagt etwa: „Viele Bildungseinrichtungen wissen nicht, was möglich oder notwendig ist.“ Schulen würden beispielsweise mehrere Klassensätze Tablets oder Notebooks anfragen, ohne sich dessen bewusst zu sein, dass daneben auch Arbeiten an der Infrastruktur wie dem WLAN-Netz oder der Sicherheit notwendig seien. Deshalb ist von den Systemhäusern vor allem Beratungskompetenz gefragt.