Anbieter stellen sich neu auf

Bewegung gab es indes auch bei QSC: Die Kölner haben in den letzten Monaten ihre Cloud-Geschäfte gebündelt und in eine GmbH ausgelagert. In dem Unternehmen sind alle Aktivitäten rund um den Arbeitsplatz aus der Cloud angesiedelt, den QSC seit diesem Sommer unter dem Namen Tengo anbietet. Operativ hat Tengo seine Geschäfte Anfang September aufgenommen. Tengo-Geschäftsführer Arnold Stender begrüßt das Engagement der Telekom: ?Die Kooperation bringt sicher Leben in den Markt?, sagt er. Und der ehemalige Vorstand der QSC AG ergänzt: ?Wir wollen moderner und schneller werden.? Seinem Ziel, die Wertschöpfungstiefe für die Partner weiter auszubauen, bleibt Stender indes treu: ?Wir werden auch weiterhin eng mit rein vertriebsorientierten Partnern zusammenarbeiten, wir suchen aber verstärkt die Kooperation mit Partnern, die rund um unsere Cloud-Lösung weitere Services ­anbieten.?

QSC verfolgt diese Strategie schon seit geraumer Zeit, Wettbewerber wie etwa die Deutsche Telefon Standard AG (DTS) haben erst vor kurzem diesen Weg eingeschlagen. Bislang hat das Unternehmen ­seine Lösung zwar über Partner vermarktet, Dienstleistungen und Services allerdings weitgehend selbst übernommen. Im Zuge des neuen Partnerprogramms, das seit we­nigen Wochen am Start ist, werden auch ­Services an die Partner übergeben. Nfon wiederum plant, seinen Vertrieb komplett umzustellen und künftig seine Lösungen nur noch über Partner zu vermarkten.

Sicher ist: Die Rechnung der IP-Centrex-Anbieter, was den indirekten Vertrieb betrifft, geht nur auf, wenn sich das Geschäft für die Partner auch lohnt. Für die Sys­temhäuser wiederum gilt es im Gegenzug, sich auf das Thema Cloud vorzubereiten. ?Derzeit ist bei keinem anderen Produkt aus der ITK-Branche ein gut ausgebildeter Vertrieb so gefordert wie beim Thema Cloud?, sagt beispielsweise Detlef Persin, Inhaber des Beratungsunternehmens Naos. Denn vor allem der ­Mittelstand ? die primäre Zielgruppe von Systemhäusern ? ist noch recht zögerlich, wenn es um die Auslagerung der TK-Anlage in die Wolke geht. Hier heißt es, mit den richtigen Argumenten beim Kunden zu punkten.