Die Anforderungen der Carrier an ihre Partner im B2B-Segment wachsen: Ein guter Partner soll einerseits technisch versiert sein, sich sowohl in der Telekommunikation als auch in der IT auskennen. Andererseits muss er auch ein verhandlungsstarker Verkäufer sein, der den Kunden von den Vorteilen einer Lösung überzeugt, ihm den Mehrwert, beispielsweise einer Standortvernetzung via VPN, verständlich erklärt und so den Vertrag zum Abschluss bringt.

Und die Carrier sind auch bereit, ihre Partner auf dem Weg zum Bronze-, Silber- oder Gold-Partner – oder welche Namen die verschiedenen Partnerstufen auch immer tragen – zu begleiten. Eine Fülle von Trainings, Schulungen oder auch die persönliche Betreuung des Innendienstes sowie die Unterstützung im Projektgeschäft durch Consulting-Abteilungen sollen dem Channel dabei helfen, sein Know-how zu verbessern und sich beständig weiter zu qualifizieren.

Im zweiten Teil der Serie über die Partnerprogramme der Carrier im B2B-Bereich zeigt Telecom Handel deshalb die Leistungen, die die Unternehmen dem Channel in den jeweiligen Partnerstufen zur Verfügung stellen (siehe Tabelle im Download-Bereich).

Partner wie Thomas Schröder, Geschäftsführer der Dateco GmbH in Düsseldorf, schätzen die Angebote der Carrier – helfen sie doch, ihn und seine Mitarbeiter weiter zu qualifizieren. „Wichtig ist für uns vor allem, dass die Carrier nicht nur reine Produkttrainings anbieten, sondern uns für das Lösungsgeschäft fit machen“, erklärt er.

Dateco ist eine Unternehmensberatung für Telekommunikationsdienstleistungen, kommt ursprünglich aus der TK-Welt und musste sich das IT-Know-how erst erarbeiten. „Dieses Wissen brauchten wir dringend, um beim Kunden eine Bedarfsanalyse, beispielsweise für Managed Services wie das Outsourcing der ITK-Infrastruktur, zu erstellen“, sagt Schröder weiter. So schätzt er die Angebote der Carrier in diesem Bereich und nimmt sie auch gerne in Anspruch.

Die Prozesse müssen optimiert werden
Aber: Obwohl er mit den Weiterbildungsmaßnahmen der Carrier recht zufrieden ist, bemängelt er Probleme in den Prozessen und die hohe Fehlerquote. „Früher lag das Hauptproblem darin, den Kunden zur Unterschrift zu bewegen. Heute beginnen die Probleme, wenn der Kunde den Vertrag unterzeichnet hat“, sagt Schröder.

Anders formuliert: „Die Carrier haben Probleme, die Aufträge unfallfrei durch die Systeme zu bekommen. Dauernd sich ändernde Strukturen, die Zeit, die Auftragsbearbeitung, Freischaltung oder Reklamationen in Anspruch nehmen – all das erschwert uns das Geschäft. Häufig sind wir mehr Verwaltungs- als Vertriebspartner“, erklärt Schröder. Dazu kommt, dass bei manchen Carriern allein die Vorbereitung eines Kundenauftrags mehrere Stunden Zeit in Anspruch nehme. Dann wiederum dauere es manchmal länger als einen Monat, bis das bestellte Produkt geliefert werde – Zeit, in der er immer wieder nachhaken müsse und die für den Vertrieb verloren gehe.

Die langen Reaktionszeiten sind nicht nur für Schröder ein Ärgernis: „Die erste Mail an den Innendienst, beispielsweise wegen einer fehlerhaften Abrechnung beim Kunden, bleibt in der Regel unbeachtet, erst bei der zweiten Nachricht erhalte ich – wenn ich Glück habe – eine Antwort“, berichtet ein Partner aus Süddeutschland.

Und ein dritter Partner bringt ein Thema auf den Tisch, das ein Dauerbrenner im Channel ist: Konflikte zwischen direktem und indirektem Vertrieb. „Nach wie vor passiert es, dass der Direktvertrieb meine Kunden anspricht, sei es für eine Vertragsverlängerung oder ein Upgrade eines bestehenden Vertrages“, macht er seinem Ärger Luft – auch und vor allem, da alle Carrier beteuern, sie würden an diesem Problem arbeiten und den Channel vor der Konkurrenz aus dem eigenen Haus schützen.

Vor diesem Hintergrund spricht Thomas Schröder vielen Partnern aus der Seele, wenn er sagt: „Es ist gut, wenn die Carrier tolle Partnerprogramme haben. Besser wäre es aber eigentlich, wenn die Carrier wieder ihre Kernbereiche wie Auftragsprozess und Billing beherrschen würden.“