"Verkaufen ist wie fliegen"

Telecom Handel: Für die diesjährige IFA wurde ein Video mit Ihnen produziert, auf dem Sie sagen, Verkaufen sei wie Fliegen…

Susan Hennersdorf: Erfolgreiches Verkaufen, ja. Damit meinte ich, dass es Situationen  gibt – und die Messe war eine davon –, in denen gemeinsame Verkaufs- und Erfolgserlebnisse einen nach oben bewegen. Fast so, als würde man fliegen. Das Schöne am Vertrieb ist, dass man schnell und zeitnah Feedback bekommt, vom Kunden wie vom Vertriebspartner. Ich für meine Person brauche das. Daher bin ich persönlich auch mindestens drei Tage die Woche in der Fläche unterwegs, beim Kunden. Hier bei den Menschen sehe ich meine Aufgabe. Ich bin eben die erste Verkäuferin. Das muss ich Woche für Woche unter Beweis stellen.

Telecom Handel: Aha, Sie betrachten sich sozusagen als Fluglehrer …

Hennersdorf: Nein, nicht als Lehrer, sondern eher als Zuhörer. Es ist viel besser, wenn frau die Dinge selbst gehört hat, als wenn man sie gefiltert bekommt. Ich nehme vor Ort vieles auf und bringe das dann intuitiv in die Entscheidungen mit ein.

Telecom Handel: Was für Erfahrungen haben Sie denn vor Ort gemacht?

Hennersdorf: Zum Beispiel, dass es total viel Spaß macht, etwas zu bewegen und auf die Schnelle zu agieren. Von daher lege ich auch sehr viel Wert auf die regionale Ausstellung des Vertriebs.

Telecom Handel: Wie haben Sie den Vertrieb denn strukturiert?

Hennersdorf: Wir haben acht Niederlassungen, die jeweils von einem Niederlassungsleiter gesteuert werden. Dieser überschaut die Region ganzheitlich. Das heißt, er ist in der Lage, alle Kanäle übergreifend zu orchestrieren. Zusätzlich habe ich in unserer Zentrale Veränderungen vorgenommen, die die kanalübergreifende Flächenorganisation widerspiegeln. Jeder Mitarbeiter in der Fläche hat genau einen Ansprechpartner in der Zentrale, welche als Servicecenter für die Flächenorganisation dient.