Die Fachhandelskooperation­ Aetka und AVM haben ein Konzept entwickelt, mit dem der stationäre Handel stärker gefördert und im Wettbewerb zum Online-Handel unterstützt werden soll.

Konkret: Händler, die sich bei Aetka für die Vermarktung von FritzBox und Co. registrieren, eine Online-Schulung absolvieren und die AVM-Produkte aktiv bewerben – beispielsweise indem sie ein Präsentationskit im Shop aufstellen –, erhalten im Gegenzug einen „Konzeptbonus“, so die offizielle Formulierung.

Sie können demnach die AVM-Produkte zu Sonderkonditionen bei Aetka beziehen. Vorausgegangen war ein Pilotprojekt mit rund 50 Aetka-Partnern, das im März begann. „Wegen des großen Erfolgs geht der Pilot jetzt in den Regelbetrieb über und steht allen Aetka-Partnern offen“, erklärt Aetka-Vorstand Uwe Bauer im Gespräch mit ­Telecom Handel. So haben laut Bauer die teilnehmenden Partner die Stückzahlen beim Verkauf von AVM-Produkten im Schnitt verdoppelt.

Zahlen, die auch Michael Dopmeier, Leiter indirekter Vertrieb Deutschland bei AVM, überzeugten, der deshalb den Piloten vorzeitig beendete und auf der Aetka-Geschäftsführertagung im Juni die Öffnung des Konzepts für alle Aetka-Partner verkündete. „Die Ergebnisse sprechen schließlich für sich“, so Dopmeier.

Aktuell profitieren nur Aetka-Partner von dem Konzeptbonus. Eine Ausweitung des Piloten auf freie Händler ist derzeit nicht geplant.

Dazu Dopmeier: "Zugegeben, für die vielen im Rahmen einer Kooperation organisierten Fachhändler fällt es leichter, entsprechende Rahmenbedingungen zu schaffen." Und der Vertriebsleiter ergänzt, dass der Hersteller mit seinem Partnerprogramm aber auch regelmäßig Akzente für den nicht-kooperierten Fachhandel setze, beispielsweise mit dem LTE direkt-Programm.

Hintergrund: Im vergangenen Jahr war AVM von einigen Händlern massiv kritisiert worden - Grund dafür war, dass auf Plattformen wie Amazon und Co. die Router des Berliner Herstellers zu Konditionen angeboten wurden, die deutlich unter den Einkaufspreisen der Händler bei den Distributoren lagen.