Es ist kein Geheimnis: Der Markt für TK-Anlagen ist in Deutschland ein hartes Pflaster. Dennoch versucht mit dem US-amerikanischen Anbieter ShoreTel nun ein weiteres Unternehmen, sich Platz und Respekt im dicht gedrängten Wettbewerberfeld zu verschaffen. „Wir wollen langfristig einen Marktanteil von vier Prozent erreichen“, so Thomas Fischer, Geschäftsführer der ShoreTel GmbH, im Gespräch mit Telecom Handel. Ein ehrgeiziges Ziel, erwirtschaftete der auf IP-Lösungen spezialisierte Kommunikationsanbieter zuletzt nur sechs Prozent seines Gesamtumsatzes im Raum EMEA.

Dass ShoreTel hierzulande dennoch zulegen kann, davon ist Fischer überzeugt. „Von vier Kunden, denen wir unsere Lösungen vorstellen, entscheiden sich drei zu einem Kauf‘, betont der Manager. Diese gute Quote erklärt sich der ShoreTel-Chef mit den Charakteristika der „Pure IP“- Kommunikationslösung: Vor allem die hohe Skalierbarkeit von 10 bis 20.000 Ports sowie die einfache Installation, die auch ohne großes Know-how möglich sein soll, würden die Interessenten im Verkaufsgespräch überzeugen.

Aktuell nutzen in Deutschland rund 50 Unternehmen die ShoreTel-Lösungen, vermarktet wird das Portfolio ausschließlich auf indirektem Weg. Derzeit zählt der IP-Telefonie-Spezialist, der 1996 im kalifornischen Sunnyvale gegründet wurde und seit 2006 mit einer Münchner Niederlassung auch hierzulande vertreten ist, sechs deutsche Vertriebspartner. Die Distribution erfolgt über Komsa.

Angesichts der angestrebten Marktoffensive soll die Vertriebsbasis nun sukzessive ausgeweitet werden. „Dabei gilt: Qualität vor Quantität“, so Fischer. „Nur mit qualifizierten Partnern können wir eine hohe Kundenzufriedenheit erreichen.“ Vorausgesetzt werden generell ein starkes Commitment zu ShoreTel sowie eine hohe Affinität zu den Produkten, in diesem Zusammenhang wird auch explizit die Ausbildung eines Mitarbeiters zum so genannten "Sales Specialist ShoreTel" erwartet. Außerdem ist die Anschaffung eines Demosystems sowie die Erstellung eines Businessplans obligatorisch, zuletzt muss noch ein Laborsystem vorhanden sein.

Dafür bekommen die Reseller auch einiges geboten, verspricht Fischer. Das Leistungsspektrum reicht dabei von Leadgenerierung über kostenlose Sales-Trainings bis hin zu technischem Vor-Ort-Support. Die Margen liegen laut Fischer bei rund 30 Prozent im Erstgeschäft.

Wer Interesse an der Vermarktung von ShoreTel-Lösungen hat, kann sich direkt an Thomas Fischer wenden. Zu erreichen ist er per E-Mail an tfischer@shoretel.com sowie telefonisch unter (07141) 3873917.