Knapp ein Jahr lang hat die Telekom an einer neuen Strategie für das B2B-­Geschäft gefeilt, auf der CeBIT hat der Netzbetreiber nun die Eckdaten für seine neue Mittelstands­offensive bekannt gegeben.

Ziel ist, die Umsätze im Geschäftskundenbereich bis zum Jahr 2018 konzernweit um 600 Millionen Euro zu steigern. Größtes Potenzial sehen die Bonner dabei im IT-Geschäft, denn „im TK-Bereich sind wir mit einem Marktanteil von 52,4 Prozent heute Marktführer“, wie Dirk Backofen, Leiter Marketing Geschäftskunden, erklärt. Anders sieht es im IT-Bereich aus: Hier hat die Telekom nach eigenen Angaben nur einen Marktanteil von 2,3 Prozent. „Und im Gegensatz zum stagnierenden TK-Segment gibt es im IT-Bereich ein deutliches Wachstum, vor allem mit Cloud-Services“, so Backofen.

„Um dieses Wachstum zu realisieren, brauchen wir alle Kanäle“, betont Patrick Molck-Ude, Leiter Vertrieb und Service Geschäftskunden, im Gespräch mit Telecom­ Handel. Und hier spiele der indirekte Vertrieb eine entscheidende Rolle. Im Zuge der neuen Strategie hat die Telekom diesen deshalb auf drei Säulen gestellt: Im TK-Bereich werden die Aktivitäten für Mobil- und Festnetzanschlüsse gebündelt, das M2M-Segment konzentriert sich auf die Machine-­to-Machine-Kommunikation und in der IT-Säule hat die Telekom wiederum alle Aktivitäten rund um DE-Mail und Cloud-Services zusammengefasst.

Geleitet werden die Vertriebsaktivitäten von Roland Angst, der für die Partner im Lösungsbereich verantwortlich ist, sowie von Carola Wahl, die mit ihrem Team wiederum die Partner im Standardgeschäft betreut. 

In diesem Kontext ändert die Telekom auch ihren Marktzugang: Bislang konnten Partner die Cloud-Angebote der Bonner als Vermittler oder in einem Kooperationsmodell vermarkten. Bei Letzterem schließt der Kunde mit der Telekom einen Vertrag für die Cloud-Lösung, der Partner wiederum erbringt Serviceleistungen, für die er ebenfalls einen Vertrag mit dem Kunden abschließt. Künftig nehmen die Bonner eine weitere Variante in ihr Vertriebsmodell auf: Partner können dann auch als Reseller der Telekom agieren und Kunden die Cloud-Lösung unter eigenem Namen und vor allem mit eigenem Vertrag und eigener Rechnungsstellung anbieten.

Für diesen Bereich hat der Netzbetreiber das in der Branche übliche dreistufige Partnerprogramm (Basis, Premium und Premium Plus) entwickelt; die Einstufung erfolgt ebenfalls nach den im Markt bekannten Kriterien. Partner verpflichten sich, bestimmte Umsatzvorgaben einzuhalten, investieren in Vertrieb und Marketing und zertifizieren sich für die entsprechenden Produkte, außerdem müssen sie auch den First-Level-Support für den Kunden übernehmen.
Die Preise für die Cloud-Produkte werden von den Resellern festgelegt, wobei die Telekom hier Empfehlungen an die Systemhäuser gibt. „Und schließlich haben Partner noch die Möglichkeit, über Zusatzservices den Umsatz pro Kunde zu erhöhen“, betont Molck-Ude. In der Pilotphase arbeitet die Telekom bereits mit fünf Unternehmen zusammen, bis Jahresende möchte der Carrier ein Netz mit 30 Resellern aufgebaut haben; ein weiterer Ausbau ist geplant.
Um das Cloud-Geschäft zusätzlich zu forcieren, schnürt die Telekom zudem weiterhin Bundles aus IaaS (Infrastructure as a Service)-Angeboten wie etwa das Collaboration-Tool in Verbindung mit entsprechenden Tarifen sowie der passenden Hardware. „Für viele Partner ist dies der einfachste Weg, um in die Cloud-Vermarktung einzusteigen“, erklärt Carola Wahl. Deshalb habe man als weiteren Anreiz die Provisionen für diese Produkte erhöht.

Molck-Ude betont darüber hinaus, dass das jetzt vorgestellte Partnerprogramm nur der erste Schritt sei: „Wir werden in den kommenden Wochen weitere Services für den indirekten Vertrieb umsetzen“, kündigt er an. „Denn nur mit Partnern können wir unser Ziel, ein Umsatzplus von 600 Millionen Euro im Jahr 2018, erreichen.“