Zum 1. November wurde der stationäre Vertrieb bei Mobilcom-Debitel neu strukturiert. Das neue Modell sieht drei Vertriebssäulen vor, bestehend aus Filiale, Franchise und Fachhandel, die von Jochen Otterbach, dem Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH, verantwortet werden. Dabei wurde das bislang aufgeteilte Handelssegment zusammengelegt.

Konkret geht es hierbei zum einen um die Handelspartner der Kooperationen, also Euronics, Expert, Supernova, und um die Distributionen mit ihren Partnerstrukturen wie Komsa und Herweck. Zum anderen geht es um die etwa 60 Partnerprogramm-Agenturen (PPA).

Die Vertriebsaktivitäten rund um den Fachhandel werden zukünftig von Jörn Dunz, Leiter Vertrieb Handel & Geschäftskunden, geleitet. Zum Team rund um Dunz zählen nun auch die bisherige Leiterin Partnervertrieb, Kathrin Seewald, sowie weitere Vertriebsmitarbeiter aus dem PPA-Vertrieb. Insgesamt umfasst der Bereich Handel nun rund 500 direkt angebundene Partner, die sowohl dem GK-Segment als auch dem PK-Vertrieb zuzuordnen sind.

Mit der Neustrukturierung soll laut Otterbach der stationäre Vertrieb zusammengeführt und so effizienter aufgestellt werden. „Wir wollen weiter neue Partner gewinnen, zum Beispiel solche, die sich bei der Telefónica oder Vodafone nicht mehr so wohlfühlen“, so ­Otterbach, der fortführt: „Diese Partner bekommen das Beste aus beiden Welten: Sie können als freie Händler agieren, aber auch unsere Aktionen bei Smartphones und Tarifen verkaufen.“ Im Jahr 2022 werden die Programme noch parallel laufen, doch ab 2023 soll es dann nur noch ein einziges Partnerprogramm Handel geben.

Dadurch, dass jetzt alle drei Bereiche von einem Management-Team geführt werden, könne man auch Erfahrungen schneller umsetzen: „Wir sehen zum Beispiel beim Zubehör, was in den Filialen funktioniert, und können das dann durch die Kanäle weitergeben“, so Otterbach. Gerade das Thema Zubehör mit den drei Kernbereichen „Schutz“, „Laden“ und „Sound“ ist Otterbach wichtig, da es hier noch viel Potenzial gebe. Bei Audio habe man beispielsweise vor drei Jahren, als die Airpods auf den Markt kamen, in Zusammenarbeit mit dem Zubehörspezialisten Strax begonnen, das Thema True Wireless zu treiben. Die entsprechenden Produkte von Urbanista haben die Shops dann sehr erfolgreich verkauft, sagt Otterbach.

Gerade bei Zubehör, etwa im Audio-Segment, setzt der Provider auch immer mehr auf das Thema Finanzierung. „Wir beobachten beispielsweise in den USA oder in England den Trend, dass der Handel gar keine UVPs mehr kommuniziert, sondern nur noch die Monatsrate. Und das funktioniert: Der Kunde nimmt keinen JBL-Lautsprecher mit, wenn er einmalig 119 Euro kostet, aber bei 4,99 Euro im Monat dann schon“, berichtet Otterbach. „Wir sehen klar, dass die Kunden bereit sind, mehr Geld auszugeben: Vor drei bis vier Jahren hatten wir im Warenkorb rund 20 Euro Zubehör pro Vertrag, jetzt sind wir teilweise bei 100 Euro, zumindest in den Filialen“, sagt der Vertriebsmanager. Bei den Franchisepartnern müsse man da auch noch hinkommen, aber bislang sei die Bereitschaft, mal was zu wagen, nicht immer so ausgeprägt.

Denkbar wären in diesem ­Zusammenhang auch ganz neue Produkt­gruppen – solange diese vernetzt seien. So bietet Mobilcom-Debitel nun auch smarte Haushaltsprodukte von Xiaomi an und hält eine entsprechende Präsentationswand für die Partner bereit.