Mehr Chancen für die Partner

Strategiewandel bei Telefónica Germany: Die Münchner möchten künftig die Fachhandelspartner deutlich stärker als bisher in die Vermarktung von B2B-Produkten einbinden. ?Wir sind davon überzeugt, dass unsere Partner einfach einen besseren Zugang zu Mittelstandskunden haben ? das möchten wir nutzen?, so Marc Irmisch, der seit gut einem Jahr als Vice President Small & Medium Enterprises/SoHo bei O2 Business sowohl für den Direktvertrieb als auch für den indirekten Vertrieb des Unternehmens verantwortlich ist.

Das neue Konzept sieht vor, dass Kunden mit bis zu 99 Mitarbeitern künftig in erster Linie über den indirekten Vertrieb betreut werden. Größere Mittelstandskunden mit 100 bis 250 Mitarbeitern werden noch vom Direktvertrieb akquiriert, allerdings sollen Partner stärker in die Geschäfte mit diesen Kunden einbezogen werden. Größere Kunden mit 250 bis 499 Mitarbeitern werden auch weiterhin überwiegend vom Direktvertrieb betreut, wobei hier ?selektiv gemeinsame Projekte angestrebt werden?, so Irmisch.

Um das neue Konzept umzusetzen, plant er für die nächsten Monate einen ?gesunden? Ausbau der Partnerzahl. Derzeit arbeiten die Münchner mit rund 2.000 Vertriebspartnern zusammen; im vergangenen Jahr konnte der Netzbetreiber seine Channelbasis im GK-Segment bereits um 500 neue Fachhändler oder Systemhäuser erweitern. 

Zu den Hintergründen des Gesinnungswandels erklärt Marc Irmisch gegenüber Telecom Handel: ?Wir konnten im vergangenen Jahr unseren Marktanteil im B2B-Segment deutlich steigern, den stärksten Zuwachs verzeichnete dabei der Partnervertrieb.? Dies gelte vor allem für den KMU-Bereich, in dem die Münchner rund drei Millionen Unternehmen adressieren.