Hardware-Subventionierung: Die fetten Zeiten sind vorbei

Der einzelne Händler steht aufgrund der veränderten Subventionierungspolitik der Netzbetreiber und Service-Provider vor der Frage, ob er besser ein selbst gebündeltes Paket aus Tarif und Handy anbietet, eine 1:1 Aktion des Netzbetreibers vermarktet oder dem Kunden sogar selbst ein Ratenkaufmodell offeriert. Letzteres wird derzeit nur von einzelnen Distributoren angeboten, den Banken ist einerseits der zeitliche Aufwand zu hoch und zudem die Sicherheit, die ein einzelner Händler bieten kann, zu gering.

Verkauft ein Händler ein Gerät ohne Vertrag, muss er den Verkaufspreis unter Berücksichtigung des Einkaufspreises und der Margenkalkulation berechnen. Unter Umständen kann er dem Kunden so zwar einen besseren Preis machen, eine stärkere Kundenbindung verspricht aber der Verkauf mit einem Laufzeitvertrag.

„Dabei kann der Händler die Abschlussprämie berücksichtigen, die er für eine erfolgreiche Vertragsvermittlung vom Netzanbieter erhält. Je nach Höhe kann er so zusätzliches Geld in die VK-Kalkulation einrechnen“, erklärt Markus Jodl, Unternehmenssprecher bei der Deutschen Telekom. Letztlich muss der Händler aber selbst bei jedem Kunden aufs Neue ausloten, welche Variante dem Bedürfnis des Kunden am ehesten entspricht und womit er selbst am meisten verdienen kann.