"Wir müssen kontinuierlich in den Handel investieren"

Beim Verkauf setzen die Finnen stark auf den Fachhandel. Dazu Ulrich: „Das Erlebnis der Geräte am PoS kann er am besten vermitteln. Wir wollen deshalb alle Bereiche abdecken und unterstützen.“ Er betont, dass es zum Marktstart des Lumia 800 gelungen sei, die Kanäle gleichberechtigt zu beliefern. Doch das ist nur eine von mehreren Maßnahmen, die erstmalig zum Einsatz kamen: „Die Geräte in den Handel liefern und dann mal sehen, was geht, war gestern. Wir müssen kontinuierlich in den Handel investieren.“ Dazu gehöre zum Beispiel die breite Verfügbarkeit von Demogeräten.

So früh wie möglich anfangen
Auch erfolge die umfangreiche Unterstützung nun bereits vor dem eigentlichen Verkaufsstart eines neuen Produktes und nicht wie bisher parallel, so Ulrich. Die erste Stufe sei die Vorstellung im Internet, auf die eine Beratung am PoS durch das Außendienstteam des Herstellers oder auch ein Online-Gruppentraining folgen sollte. In diesen Lektionen gehe es nicht nur um das Produkt selbst und das Zubehör, sondern auch um die richtige Ansprache des Kunden und passende Tarife. Zum Start des Lumia 800 wurden von Nokia immerhin 1.500 Trainings durchgeführt.

Als letzten Schritt zur Markteinführung bringt der Hersteller dann Demogeräte an den PoS. Eigens um das Gerät dort in allen Funktionen zu demonstrieren, hat Nokia den „Retail Mode“ entwickelt: „Die Kunden sollen auf den ersten Blick sehen, dass auf diesen Bildschirmen etwas passiert, und dann alles ausprobieren“, sagt Ulrich. Vor allem bei besonders wichtigen Produkten wie dem Lumia 800 und demnächst dem Lumia 900 stellt Nokia eine möglichst hohe Zahl von Demogeräten bereit.