Vor einem halben Jahr wurde IVS vom Hersteller Doro übernommen. Telecom Handel sprach mit Helmut Schweiger, CEO von IVS, über die aktuellen Entwicklungen.

Helmut Schweiger: Wir sind seit 2008 Exklusivvermarkter von Doro in Deutschland und haben maßgeblich zur führenden Rolle von Doro­ beigetragen. Unser Plan war, weitere Länder in Osteuropa zu erschließen, das hätten wir aus eigener Kraft jedoch nicht schaffen können. So war es naheliegend, eine Tochter von Doro zu werden, um unsere ehrgeizigen Ziele zu erreichen. Für unsere Handelspartner änderte sich dabei nichts. Sie erhalten das gewohnte, breite Markenportfolio und ich bin auch weiterhin Geschäftsführer der IVS GmbH.

Schweiger: Wir decken eine breite Palette an klar abgegrenzten Marken ab. Der Vorteil für unsere Kunden: Sie haben für ein viel­seitiges Produktportfolio einen Ansprechpartner, einen Lieferanten, eine Logistik. DeTeWe zum Beispiel läuft seit 20 Jahren im Festnetzbereich, wir besetzen hier Nischen wie ein wasserdichtes DECT-Telefon. AEG haben wir neu dazugenommen, als Exklusivvertriebspartner für DACH. Wir bedienen hier vor allem die Nische der Design-Telefone im DECT-Bereich.

Schweiger: Swissvoice haben wir seit 2005, bekannt wurde die Marke durch ISDN- und DECT-Telefone, die ja als ehemalige Ascom-Produkte eine lange Tradition haben. Wir haben dann Mobiltelefone unter der Marke Swissvoice entwickelt, die jedoch in einem niedrigeren Preissegment angesiedelt sind und nicht im Wettbewerb zu Doro stehen. Doro steht nicht nur für eine umfassende Palette an Mobil- und Festnetztelefonen mit durchdachten Funktionen, sondern auch für Lösungen wie Doro Experience.

Schweiger: Langfristig soll Doro als ‚die‘ Marke für Lösungen für Senioren positioniert werden, die mehr als nur Mobiltelefone bietet, während wir für das mittlere Segment mit "Primo by Doro" eine neue Handy-Marke ins Leben gerufen haben. Damit wollen wir auch das "normale" Handy-Segment besetzen, aus dem die Großen sich zurückziehen, weil sie sich auf Smartphones­ konzentrieren. Es gibt nun einmal noch viele Kunden, die kein Smartphone wollen.

Schweiger: Es lässt sich bei den Preisen für normale Telefone kaum noch etwas verdienen, früher haben die Kunden 80 Euro für ein Gerät ausgegeben, heute sind es vielleicht noch 20 Euro. Dafür kann der Händler keine Beratung bieten. Ganz anders sieht es im Bereich der Design-Telefone aus, hier können unsere Handelspartner noch eine gute Marge erzielen, und die Entwicklung ist sehr positiv.

Schweiger: Ja, da gibt es dasselbe Produkt unter vielen Namen. Wir dagegen bestehen auf Exklusivität bei den Herstellern. Der Fachhandel wird mit solchen Massenprodukten nicht glücklich, ihm ist daran gelegen, dass der Kunde zufrieden ist und wiederkommt. Wir sehen diese Anbieter auch nicht als Konkurrenz, denn wir bieten weit mehr für den Handel, wie etwa Marketing und PoS-Ausstattung.

Schweiger: Wir wissen, dass wir dem Fachhandel auch Produkte für 50 Euro an die Hand geben müssen und nicht nur im Hochpreissegment. Dafür haben wir die neue Marke "Primo by Doro" geschaffen, anstatt einfach in den Preiskampf einzusteigen. Damit erhält er hochwertige Produkte, die etwas weniger Funktionen und Ausstattung haben.

Schweiger: Ja, wir bieten Trainings an und unterstützen mit einer großen Auswahl an PoS-Material. Der Händler muss die Ansprache der Zielgruppe aber auch wollen, zum Beispiel indem er eine Seniorenecke mit besonderen Produkten einrichtet. Der Verkäufer sollte auf den Senior eingehen und ihm den Mehrwert sowie Nutzen eines Produktes vermitteln können. Senioren-Handys verkaufen sich selten von selbst und gehen bei meterlangen Regalen mit Smartphones in einem Elektronikmarkt einfach unter. Das Thema Platzierung ist eine große Herausforderung.

Schweiger: Schon die Platzierung der Produkte sollte signalisieren: Hier geht es um Senioren. Vorteilhaft ist es natürlich, einen Bereich im Laden zu schaffen, wo sich die Zielgruppe wohlfühlt und die Mobiltele­fone in Ruhe ausprobieren kann. Eine Sitz­ecke und eine gute Tasse Kaffee zum Beispiel können hier viel bewirken.

Schweiger: Das spielt eine immer größere Rolle. Mit dem Doro Liberto 810, das wir jetzt ausliefern, erreichen wir genau die Bedürfnisse der Zielgruppe: Es ist ein Smartphone, das den Kunden nicht überfordert und durch die Benutzeroberfläche Doro Experience kinderleicht zu bedienen ist.