Mit Base X testet E-Plus erstmals die Vermarktung eines Tarifs als Handelsware. Telecom Handel sprach mit Thorsten Dirks, CEO der E-Plus-Gruppe, sowie Retail-Chef Marcus Epple über die Hintergründe und Ziele mit Base X.

Telecom Handel: Mit Base X wollen Sie Kunden und Handel mit einer komplett neuen Produktidee begeistern. Doch so ganz ausgereift wirkt das neue Angebot noch nicht…

Thorsten Dirks: Die Tarifentwicklung ist ja noch nicht abgeschlossen. Sie soll im Zuge der Prelaunch-Phase gemeinsam mit den Kunden erfolgen. Das fängt beim zukünftigen Namen für das Produkt an, aber es geht auch um Preispunkte und die Produktkonfiguration.

Telecom Handel: Dieses Vorgehen ist ja doch recht außergewöhnlich. Was hat Sie dazu bewogen?

Dirks: Wir sind der Meinung, dass man bereits bei der Entwicklung viel stärker mit den Kunden ins Gespräch kommen muss. Wir wollen verstehen, ob das Produkt so passt oder ob wir etwas ändern müssen. Der eigentliche Launch soll dann erst in drei oder vier Monaten erfolgen.

Telecom Handel: Was ist denn das Besondere an Base X?

Marcus Epple: Die Frage war: Gibt es etwas, was über Prepaid und Postpaid hinaus geht? Wir glauben, dass es viele Menschen gibt, die bereit sind, ein Kommunikationsprodukt zu kaufen, wenn sie danach noch die Möglichkeit haben, Optionen zu- oder abzuwählen und den Tarif an die Lebensgewohnheiten anzupassen. Der Kunde ist auch in der Lage, das Ganze vom Prepaid- in ein Postpaid-Verfahren umzuwandeln. Das ist der Grund, warum wir das Produkt Base X genannt haben – als Kreuzung von Prepaid und Postpaid.

Dirks: Base X ist kein Tarif, sondern ein Produkt, das als Plattform für zukünftige Innovationen dient. Wir glauben, dass wir damit in der Lage sind, den Markt nachhaltig zu verändern. Wir wollen weg von den starren Tarifwelten, indem wir ein Mobilfunksystem aufbauen, das sich im Laufe der Zeit beliebig ergänzen, erweitern oder optimieren lässt. Man kann sich das vorstellen wie eine Fernbedienung des Mobilfunks. Der Kunde hat es in der Hand.

Telecom Handel: An was denken Sie konkret, wenn Sie von einer „Plattform für zukünftige Innovationen“ sprechen?

Dirks: Im Moment steht der Tarif im Vordergrund, aber zukünftig kann das viel mehr sein. Wir könnten zum Beispiel eine mobile Kreditkarte integrieren. Oder die Monatskarte eines Verkehrsverbundes. Das Produkt muss auch gar nicht zwingend Base heißen. Es kann auch in einem anderen Produkt mit drin sein, das gar nicht von uns verkauft wird. So könnte ein Fußballfan, der sich die Jahreskarte seines Clubs kauft, ein Kommunikationspaket gratis dazu bekommen. Das ist es, was wir jetzt herausfinden wollen. Wichtig ist, dass wir uns vom klassischen Denken lösen.

Epple: Ich könnte mir auch vorstellen, dass es zum Oktoberfest eine Oktoberfest-Edition gibt. Das Produkt eignet sich ideal dazu, so etwas zu spielen. Auch haben wir mit Base X die Möglichkeit, die Distribution ganz anders zu adressieren …

Telecom Handel: Inwiefern?

Epple: Base X ist eine klassische Handelsware. Das funktioniert nicht anders als eine Handytasche zu verkaufen. Das verstehen auch IT- oder CE-Händler, die sich bislang mit Tarifen schwer getan haben.

Dirks: Die Ausweitung der Distribution wird eine ganz wichtige Rolle spielen. Wir sind bei Base X nicht mehr auf die heutigen Postpaid-Kanäle beschränkt. Viele glauben, dass die Welt zukünftig nur noch online ist. Das ist für mich völliger Quatsch. Online wird eine große Rolle spielen, aber das heißt nicht, dass es morgen keine Distribution mehr gibt.

Telecom Handel: Welche Rolle spielt dann der klassische TK-Handel in Ihrem Vertriebskonzept?

Epple: Es wird nicht ohne Händler gehen. Und: Base X bietet die Möglichkeit, in Märkten, in denen wir noch schwach vertreten sind, gemeinsam mit dem Handel über eine Regionalisierung und Aussteuerung stärker zu wachsen. Hierzu könnte es auch sein, dass wir etwa in München einen anderen Preispunkt setzen als in Köln.

Telecom Handel: Das bedeutet, dass Base X gar keinen festen Preis hat?

Epple: Das ist wie beim Auto mieten oder beim Flug buchen. Zahlt da Ihr Sitznachbar den gleichen Preis wie Sie? Natürlich ist das im Mobilfunk etwas Neues. Aber wo steht denn festgeschrieben, dass ein Produkt überall dasselbe kostet?

Dirks: Bei Base X kann die Distribution beziehungsweise der einzelne Händler entscheiden, zu welchem Preis er das Produkt verkauft. Er kauft ja auch anders ein, nämlich zum Einkaufspreis, auf den er seine Marge drauf legen kann. So hat er höchste Flexibilität und kann zum Beispiel seinen Stammkunden einen anderen Preis machen.

Telecom Handel: Wie groß wird denn die Marge für die Fachhandelspartner sein?

Epple: Derzeit testen wir Base X ja hauptsächlich in den Filialen. Daher haben wir noch keinen Einkaufspreis definiert. Die Marge wird aber voraussichtlich zwischen 10 und 30 Prozent liegen.

Telecom Handel: Wird der Handel bei Base X auch in die VVL eingebunden?

Epple: Vorgesehen ist, dass der Kunde über eine App oder die Website selbstständig die Verlängerung vornimmt. Dirks: Wenn sich der Kunde weiterhin vom Händler beraten lassen möchte, kann er dies natürlich tun. Vielleicht bieten wir auch ein Base-X-Verlängerungspaket an. Das müssen wir mal sehen.