37 Prozent aller Abverkäufe von Mobilfunk- und DSL-Verträgen beginnen durch Online-Recherche des Kunden, so ein Ergebnis der ROPO-Studie von GfK, iProspect, Google und Vodafone. ROPO steht dabei für Research Online, Purchase Offline - also online informieren, offline kaufen.

Laut der Untersuchung gehören 41 Prozent aller Mobilfunkvertragskunden zum ROPO-Segment und damit zu den werthaltigsten Kunden - denn diese Kundengruppe kauft nach Online-Recherche nicht nur im Laden, sondern zahlt auch die höchsten Vertragsbeiträge und hat vergleichsweise höhere Produktausgaben.

Als Informationsquelle vor dem Kauf ist das Internet auch sonst nicht zu unterschätzen: 49 Prozent der Befragten informieren sich dort vor dem Abschluss eines DSL-Vertrags und sogar 59 Prozent vor dem Kauf eines Mobilfunkprodukts. Auf Infos oder Empfehlungen des stationären Händlers oder von Freunden und Bekannten vertraut dagegen nur ein Drittel der Befragten. Obwohl sich eine Großzahl der Kunden online informieren, schließt dann nur ein Drittel einen Vertrag für Mobilfunk oder DSL im Web ab.

Ein weiteres Ergebnis: Der potenzielle Kunde setzt sich im Vorfeld durchschnittlich sechs Wochen mit Produkten und Angeboten auseinander - on- und offline - bevor er sich schließlich zum Kauf entscheidet. Online besucht der Interessent in der Informationsphase bei komplexeren Mobilfunkprodukten im Durchschnitt 4,2 und bei DSL-Produkten 3,2 unterschiedliche Webseiten. Wer sich nicht im Internet informiert hat im Schnitt 1,5 Kontakte vor der Kaufentscheidung.