Gibt man bei Google den Begriff „Smart Home“ ein, spuckt die Suchmaschine 330.000 deutschsprachige Seiten aus, weltweit sind es fast 7,5 Millionen. Spätestens seit dieser IFA ist das Thema und auch der Begriff nun vollends im Massenmarkt angekommen, kein einziger der großen CE-Hersteller verzichtet auf Produkte für das vernetzte Zuhause.

So weit, so gut? Leider nicht ganz, denn obwohl der Begriff Smart Home immer bekannter wird, muss der Handel noch jede Menge Aufklärungsarbeit leisten, um potenziellen Kunden die Vorzüge eines vernetzten Zuhauses aufzuzeigen. Nicht zuletzt, da dieses Thema ein so junges ist, haben sich bislang die wenigsten Händler schon intensiv damit auseinandergesetzt und stehen nicht selten etwas hilflos vor den Anforderungen, die Cloud-Anbindung, Multiroom-Sound, Smart TV und die Steuerung von Haushaltsgeräten via Smartphone-App mit sich bringen.

Mehr als nur PoS-Material
Unterstützung für den Handel gibt es etwa bei Projekten wie PluralMedia, aber auch bei einigen Distributoren und bei den Kooperationen. Bei Komsa beispielsweise steht den Händlern ein eigenes Produktvertriebsteam speziell für diesen Bereich zur Seite, Partner der Aetka-Kooperation können sich in einem dreistufigen  Schulungskonzept „mit realistischen Anwendungsszenarien“ fit fürs Smart Home machen.

Die Schulungen könnten auch direkt beim Partner vor Ort stattfinden, verspricht Aetka-Chef Uwe Bauer im Gespräch mit ­Telecom Handel. Wer das Thema „Vernetztes Wohnen“ direkt bei sich im Shop für die Kunden anschaulich darstellen will, kann bei seinem persönlichen Ansprechpartner die sogenannte Heimvernetzungswand bestellen, eine mit untereinander vernetzten Produkten bestückte Wand.

Des Weiteren bieten die Hartmannsdorfer Projektunterstützung und -begleitung an, außerdem gibt es „die Möglichkeit, über Aetka-SupportPartner, unser  Dienstleistungsnetzwerk für technische Umsetzungen wie DSL-Installation oder -Entstörung und für das Konfigurieren von Heimvernetzungslösungen, deutschlandweite Projekte zu stemmen“, erklärt Bauer. Die Lösungen, die der Händler bei Komsa/Aetka beziehen kann, umfassen laut Bauer „alle für Heimvernetzung relevanten Produkte aus TK, IT, UE, Sicherheitstechnik und Haussteuerung“.

Bei Also Actebis widmet man sich ebenfalls schon seit langem dem Thema Heimvernetzung. Auch hier gibt es ein eigenes Team, das die Händler bei der Vermarktung und beim Einstieg unterstützt. Zudem hat der Distributor PoS-Material wie etwa die RWE-Wand im Programm, die auf relativ geringer Fläche demonstriert, wie der Kunde mit dem Smart-Home-Paket des Energieanbieters sein Zuhause energieeffizienter machen kann.

Und das Interesse der Händler an entsprechenden Produkten scheint immer größer zu werden, wie Steffen Ebner, President Telecommunications von Also Actebis erklärt: „Aktuell begleiten wir im Rahmen unserer Beratungsaktivitäten diverse Händler bei der Neu-Ausrichtung beziehungsweise dem Ausbau ihres Geschäfts in Richtung Smart Home oder Smart Building. Dabei gilt es, neben den vielfältigen technischen Aspekten auch die Vertriebs- und Marketingansätze ins Visier zu nehmen."

Bei Eno Telecom ist man gerade dabei, für die Händler ein Programm für die Heimvernetzung aufzubauen, derzeit ist das Thema noch in dem Bereich Home Entertainment angesiedelt. So sollen in Zukunft praxis­orientierte Schulungen in Zusammenarbeit mit den entsprechenden Herstellern angeboten werden. Man arbeite derzeit zudem an einem speziellen Smart-Home-Katalog mit dem Schwerpunkt „Vernetzung von Unterhaltungselektronik", heißt es aus Nordhorn. Projektunterstützung stellt Eno schon heute zur Verfügung, diese soll aber in Zukunft noch weiter ausgebaut werden.

Michael Telecom wiederum konzentriert sich weniger auf die Vernetzung von Geräten des Bereichs Home Entertainment, als vielmehr auf die Heimautomation. „Wir haben bereits Schulungen zum Thema Hausautomatisierung angeboten und werden dies auch in Zukunft wieder tun“, sagt Vertriebsleiter Helmuth Stegemann. Derzeit können Händler neben dem obligatorischen PoS-Material auch auf Projektunterstützung durch etliche Smart-Home-Spezialisten des Distributors zurückgreifen, und auch in Kooperation mit einigen Herstellern ist Projektsupport möglich.

Trotz der aktuellen Euphorie und der großen Bedeutung, die dem Thema auch auf der IFA beigemessen wurde, rät Stegemann dazu, nicht voreilig in die Materie einzusteigen: „Dem Fachhändler, der bisher noch keine Berührungspunkte mit der Hausautomatisierung hatte, empfehlen wir, im kleinen Rahmen anzufangen und über Schulungen und Workshops mit den Produkten zu wachsen.“

Traditionell einen hohen Stellenwert genießt die Heimvernetzung bei den Kooperationen wie ElectronicPartner. Um Händler besser vorzubereiten, bietet die Kooperation in Zusammenarbeit mit Partnern wie dem TÜV sowie PluralMedia Schulungen und auch Zertifizierungen an, „zudem unterstützt eine eigene Projektabteilung Fachhändler bei größeren oder komplexen Anfragen“, sagt Hartmut Baumann, Bereichsleiter Einkauf, IT, Multimedia & CE bei EP.

Weiterhin bietet EP Infomaterialien für Endkunden sowie Händler an und führt auch gezielte Marketingaktionen im Handel durch. Aufbruchstimmung in der Branche Neben den hier genannten haben auch noch andere Großhändler/Kooperationen Produkte einzelner Hersteller und entsprechendes PoS-Material in ihrem Programm, ein echtes Schwerpunktthema mit einem eigenen Team ist die Heimvernetzung aber (zumindest bislang) nur bei einigen wenigen. In Zukunft wird sich diese Zahl aber mit Sicherheit noch weiter nach oben bewegen, denn dass die Hersteller mehr denn je auf Smart Home setzen und ihre Produkte und Lösungen insbesondere auch über den Handel an den Mann bringen wollen, konnte man nicht nur an zahlreichen Messeständen der diesjährigen IFA sehen.