Kurze Verkaufszyklen

Geld verdienen können in diesem Geschäftsfeld also sowohl große und kleine Dienstleister als auch Reseller. Die Margen bei den Lizenzverkäufen liegen laut Oliver Bendig je nach Partnerstatus zwischen zehn und 30 Prozent. Der größte Gewinn lässt sich jedoch sicher mit der eigentlichen Dienstleistung beim Kunden erzielen, die in erster Linie Konfiguration, Installation und Support umfasst. Vor allem ist hier nachhaltiger Umsatz möglich.

Geschäftsabschlüsse kommen im MDM-Bereich gemäß Angaben der befragten Spezialisten deutlich schneller zustande als in anderen IT-Segmenten. Oliver Bendig schildert: „Der Sales-Zyklus von der Demonstration bis zum Kauf ist extrem kurz. Bei klassischem Client- oder IT Service Management liegt er für uns bei drei bis sechs Monaten in Abhängigkeit von der Größe der Organisation des Kunden. Unseren schnellsten MDM-Deal haben wir innerhalb von vier Stunden abgeschlossen.“ In der Regel werde eine Kaufentscheidung jedoch innerhalb von zwei bis vier Wochen nach Demonstration getroffen.

Einig sind sich die Anbieter und Dienstleister auch bei der Bewertung des Bedarfs sowie der Marktabdeckung. Andreas Schlechter sagt: „Ich sehe hier einen riesigen Markt.“ Ralf Stodt ergänzt: „Der Bedarf ist ganz klar da und wir sind noch weit von einer Marktsättigung entfernt.“ Geradezu euphorisch beschreibt Oliver Bendig die Lage: „Es ist sehr wenig beim Kunden vorhanden. Das ist wirklich eine grüne Wiese.“ Er vergleicht den aktuellen MDM-Markt gar mit einem „Blue Ocean“, in dem man sich als Anbieter nicht großartig positionieren muss.