Verkaufsgespräch: Auf Augenhöhe mit dem Kunden

Schubladendenken vermeiden
Der Verkäufer hat während des Gesprächs die Kunden „verloren“, er hat nicht bemerkt, dass sie ihm nicht mehr zuhören, er im Wortsinn an ihnen vorbeiredet. Ein Szenario, wie man es laut Alexander Christiani, Geschäftsführer der Kölner Christiani Consulting KG, allzu oft am Point of Sale erlebt. Und oft passieren die ersten Fehler schon dann, wenn die Kunden den Shop betreten. „Du sollst dir kein Bild von deinem Kunden machen, bevor du ihn nicht gefragt hast“, wandelt er ein Bild aus der Bibel in eine Verkaufsregel um.

Anders formuliert: Der Verkäufer hat die Kunden schon beim Betreten des Shops in die sprichwörtliche Schublade gesteckt und glaubte ihre Bedürfnisse zu kennen. „Von dieser Position aus brauchte er die Kunden auch nicht mehr genau zu fragen – und signalisierte so zum ersten Mal sein Desinteresse, das die Kunden dann letztendlich aus dem Laden vertrieben hat“, erklärt Christiani weiter.

Sein Rat an Verkäufer lautet deshalb: „Aufmerksamkeit und Interesse sind die Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.“ Aufmerksamkeit signalisiere man beispielsweise durch ein leichtes Lächeln, Freundlichkeit oder ganz einfach, indem man dem Kunden den Blick zuwendet. „Wir alle wissen diese Dinge, aber wir halten uns nur dann daran, wenn wir dem Kunden wirklich offen begegnen“, so der Trainer. Oft stimme der berühmte erste Eindruck zwar, doch allzu oft liege man eben auch daneben – die Folgen sind bekannt.