Gut beraten ist halb gewonnen
Seniorenmarketing (Teil 2)
Handys für Senioren
Doch wie kann der Händler, abgesehen von einer ausführlicheren Beratung, diese Zielgruppe für sich gewinnen? Hersteller wie Doro oder Amplicom bieten Handys oder DECT-Telefone an, die sich gut für ältere Menschen eignen. Den Anfang machte vor Jahren Fitage mit „Katharina das Große“, einem Mobiltelefon mit sehr großen Tasten und kontrastreichem Display. Mittlerweile sind die sogenannten Senioren-Handys zwar kleiner und auch etwas schicker geworden. Viele ältere Menschen wollen aber gar kein Telefon haben, das den Benutzer auf den ersten Blick als kurzsichtig und schwerhörig abstempelt.
Wer jedem Kunden, der dem Anschein nach jenseits der 60 ist, automatisch ein Seniorengerät verkaufen will, dem fehlt das nötige Fingerspitzengefühl. „Diese Kunden wollen ernst genommen werden“, sagt Helmuth Stegemann, Abteilungsleiter Vertrieb bei Michael Telecom. Derselben Ansicht ist auch Aetka-Vorstand Uwe Bauer: „Die Senioren allein über die Darstellung von großen Tasten und großen Displays abholen zu wollen, bedient nicht die Ansprüche und Erwartungen der Zielgruppe.“ Darius Khoschlessan, Mitbegründer der Firma Fitage, bezeichnet die Kundengruppe der über 60-Jährigen als äußerst heterogen: „Da gibt es die 63-jährige Geschäftsführerin, die begeistert nahezu alle Funktionen ihres PDA nutzt, und es gibt genauso die 63-jährige Rentnerin, die noch nie den Begriff SIM oder PDA gehört hat.“
Doch wie kann der Händler, abgesehen von einer ausführlicheren Beratung, diese Zielgruppe für sich gewinnen? Hersteller wie Doro oder Amplicom bieten Handys oder DECT-Telefone an, die sich gut für ältere Menschen eignen. Den Anfang machte vor Jahren Fitage mit „Katharina das Große“, einem Mobiltelefon mit sehr großen Tasten und kontrastreichem Display. Mittlerweile sind die sogenannten Senioren-Handys zwar kleiner und auch etwas schicker geworden. Viele ältere Menschen wollen aber gar kein Telefon haben, das den Benutzer auf den ersten Blick als kurzsichtig und schwerhörig abstempelt.
Wer jedem Kunden, der dem Anschein nach jenseits der 60 ist, automatisch ein Seniorengerät verkaufen will, dem fehlt das nötige Fingerspitzengefühl. „Diese Kunden wollen ernst genommen werden“, sagt Helmuth Stegemann, Abteilungsleiter Vertrieb bei Michael Telecom. Derselben Ansicht ist auch Aetka-Vorstand Uwe Bauer: „Die Senioren allein über die Darstellung von großen Tasten und großen Displays abholen zu wollen, bedient nicht die Ansprüche und Erwartungen der Zielgruppe.“ Darius Khoschlessan, Mitbegründer der Firma Fitage, bezeichnet die Kundengruppe der über 60-Jährigen als äußerst heterogen: „Da gibt es die 63-jährige Geschäftsführerin, die begeistert nahezu alle Funktionen ihres PDA nutzt, und es gibt genauso die 63-jährige Rentnerin, die noch nie den Begriff SIM oder PDA gehört hat.“
Fingerspitzengefühl gefragt
Der Händler muss also sehr genau abwägen, welche Geräte er der älteren Kundschaft anbietet. Gute Verkäufer können diesen Kunden sicherlich auch einen Communicator aufschwatzen, der Kunde wird das Handy aber mit Sicherheit nicht nutzen und entsprechend auch keinen Umsatz generieren. Hier bieten sich einfache Geräte mit simpler Menüstruktur an, ein gut lesbares Display ist gerade bei Menschen mit einsetzender Alterskurzsichtigkeit ein schlagendes Verkaufsargument.
Die Anzeigen einiger Mobiltelefone sind jedoch relativ klein und deshalb unter Umständen schlecht ablesbar. Deshalb sollte der Händler auf keinen Fall Dummys beim Verkaufsgespräch einsetzen, sondern stets echte Handys. So kann der Kunde selbst entscheiden, ob ihm Display und Menüstruktur zusagen. Wer den potenziellen Käufer ein Probetelefonat im Laden machen lässt, schafft außerdem eine Verbindung zwischen dem Gerät und dem Kunden, dieser kann zudem testen, ob die Lautstärke des Geräts ausreichend ist.
Die Anzeigen einiger Mobiltelefone sind jedoch relativ klein und deshalb unter Umständen schlecht ablesbar. Deshalb sollte der Händler auf keinen Fall Dummys beim Verkaufsgespräch einsetzen, sondern stets echte Handys. So kann der Kunde selbst entscheiden, ob ihm Display und Menüstruktur zusagen. Wer den potenziellen Käufer ein Probetelefonat im Laden machen lässt, schafft außerdem eine Verbindung zwischen dem Gerät und dem Kunden, dieser kann zudem testen, ob die Lautstärke des Geräts ausreichend ist.
