Mit Service punkten

Das Angebot ist gemacht, die Verhandlungen sind in vollem Gange. Nun geht es ans Eingemachte: den sogenannten „Final Call“, mit dem Geschäftskunden noch einmal prüfen wollen, wie weit Netzbetreiber und Systemhäuser ihre Angebote für die neuen Mobilfunk- und Datenverträge abermals reduzieren können. Bei privatwirtschaftlichen Ausschreibungen gibt es nämlich meist mehrere Runden, in denen Netzbetreiber und Systemhäuser ihre Angebote noch einmal nachbessern.

„In der letzten Runde wurden in der Vergangenheit von den Netzbetreibern noch schnell zehn Prozent Rabatte zugesagt, und genau das ist eine Schwachstelle bei vielen Partnern aus dem Channel“, erklärt Holger Neinhaus. Er ist Vorstand der Düsseldorfer SMP AG, die unter anderem große Firmenkunden bei der Ausschreibung von Mobilfunkverträgen berät. Und er hat schon einige Situationen erlebt, in denen ein Partner sich bis zum besagten Final Call wacker schlug und am Ende dann doch das Nachsehen hatte, weil ihm in der letzten Runde die Luft ausging.

War die ganze Arbeit also (wieder einmal) umsonst? „Nein, ich habe gerade in jüngeren Ausschreibungen festgestellt, dass auch der Channel am Ende zum Zug kommt. Meiner Erfahrung nach zeigen manche Channel-Partner gerade in den ersten Ausschreibungsphasen mehr Biss und Kundenverständnis als Vertriebe der Netzbetreiber. Außerdem zeigen sie eine große Kreativität bei zusätzlichen Services und Hardware-Bundles“, berichtet Neinhaus. Teilweise investieren Partner sogar einen Teil ihrer eigenen Provision in der Final-Call-Runde. Ob das die entscheidenden Meter macht, stellt Neinhaus allerdings in Frage. Sicher ist: „Nur wenn ein Anbieter von Beginn an die Perspektive des Kunden einnimmt, hat er die Chance, den Pitch, den Wettbewerb um den Kunden, zu gewinnen.“