Ausschreibungen sind kein Schaulaufen

„Die Servicefähigkeit ist sicherlich der entscheidende Aspekt, mit dem Systemhäuser bei den Kunden punkten können“, betont denn auch Oliver Rother, Managing Partner bei der Kölner Heitzig Consult GmbH. Doch die Frage ist: Wie beweist ein Systemhaus, dass es guten, ja erstklassigen Service leistet?

Rother gibt einige Tipps. So sollten Partner den Kunden schon vor der Ausschreibung vermitteln, wie wichtig die persönliche Qualifikation der Mitarbeiter und deren Engagement für den Erfolg des Kundenprojekts sind, damit dies in der Ausschreibung auch ausreichend hoch bewertet wird. Ein weiterer Aspekt: Die meisten Kundenreferenzen beziehen sich allgemein auf den Dienstleister, in diesem Fall das Systemhaus.

„Ein Fehler“, erklärt dazu Rother. „Für einen Kunden ist es wichtig, dass sein persönlicher Ansprechpartner gute Referenzen und die benötigten Zertifizierungen vorweisen kann.“ Demzufolge sollten Systemhäuser entsprechende personalisierte Zeugnisse von Bestandskunden über den Mitarbeiter vorlegen, der später den potenziellen Kunden auch betreut. Und: Dieser Mitarbeiter sollte an den Präsentationen teilnehmen – und sich natürlich intensiv mit dem Angebot beschäftigen.

Den Kunden genau zu kennen, aus dem Stegreif die Kalkulation verschiedener Dienstleistungen darzulegen, generell Fragen zu einzelnen Aspekten aus der Ausschreibung beantworten zu können – all dies gehört für Rother bei Ausschreibungen zum Pflichtprogramm. „Vor allem bei größeren Unternehmen ist eine Power-Point-Präsentation ein Muss“, erklärt Rother weiter und resümiert: „Ausschreibungen sind kein Schaulaufen, bei dem man mit einem neuen Jackett einen Kunden gewinnt, sie sind harte Arbeit.“