So vermeiden Händler Preiskämpfe am PoS

Dieses Szenario ist (leider) allzu häufig: Ein Kunde kommt in den Shop und möchte ein Angebot für einen neuen Tarif oder ein Smartphone – und er zeigt dem Verkäufer den Flyer eines Wettbewerbers, der ein vermeintlich unschlagbar günstiges Angebot verspricht. Die Folge ist die altbekannte Feilscherei am Point of Sale.

„Verkäufer sollten wissen, was die Wettbewerber in der Region anbieten", empfiehlt deshalb Sven Rehmer, Teamleiter Training bei der Mobilcom-Debitel Shop GmbH. Er rät daher stets in seinen Schulungen, die Verkaufsflyer der Konkurrenz zu sammeln, genau zu studieren und auch im Shop zu archivieren. „Denn so können die Mitarbeiter am Point of Sale die Unterschiede zum eigenen Angebot deutlich machen."

Ein weiterer Vorteil: Hat der Kunde den Flyer nicht dabei, verweist aber im Gespräch auf das Sonderangebot, so kann der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden die verschiedenen Offerten vergleichen. Dabei ist es allerdings wichtig, das Gespräch ­sensibel zu führen. Denn manchmal kommt es vor, dass Kunden das Angebot des Wettbewerbers besser darstellen als es eigentlich ist. „Trotzdem muss man dem Kunden ein gutes Gefühl geben, wenn man das Angebot widerlegt", warnt Rehmer.

Auch sei es wichtig, gemeinsam mit dem Interessenten das Angebot genau zu analysieren – und mit dem jeweiligen Nutzerverhalten abzugleichen. In vielen Fällen ist zum Beispiel das Datenvolumen für den Nutzer nicht ausreichend. Oftmals ergibt sich dann eine Alternative, die den Kunden überzeugt.