Nicht passiv, sondern aktiv verkaufen

Marktfähig heißt, die Chancen zu nutzen und attraktive Bundles zu schnüren – mit dem Endgerät oder passendem Zubehör. Und, darauf legen die beiden Trainer besonders großen Wert: mit der Beratungs­qualität und dem Service beim Kunden punkten. Laut Elsesser lassen sich viele Händler in eine passive Rolle drängen, anstatt den Kunden direkt zu fragen: „Hatten Sie schon mal Probleme mit der Hotline des Netzbetreibers?" Die meisten Kunden würden dies bejahen, so Elsesser. Darauf könnten Verkäufer betonen, dass ihre Kunden nicht bei der Hotline anrufen müssen, „sondern dass wir das für sie erledigen".

Alternativ können Verkäufer aber auch fragen: „Was erwarten Sie von Ihrem Händler?", um die Bedürfnisse der Kunden konkret zu ermitteln. „In den meisten Fällen wünschen sich die Kunden, die in die Shops gehen, einen besseren Service als sie ihn beispielsweise im Internet geboten bekommen", betont der Trainer. Genau diese Kunden gelte es für sich zu gewinnen – und ihnen klar zu machen: „Nicht nur was Du bezahlst ist wichtig, sondern was Du ­bekommst."