von Ingrid Lommer

Es weihnachtet sehr und die silbernen Glocken klingen nach guten Umsätzen: Nach dem ersten Adventswochenende hat der Handelsverband Deutschland (HDE) eine positive Bilanz zum Start des Weihnachtsgeschäfts gezogen. Die Geschäfte im November seien gut angelaufen, aber „da ist noch Luft nach oben“, so HDE-Chef Stefan Genth.

Um rund 1,5 Prozent könnten die Umsätze im Vergleich zum Weihnachtsgeschäft 2010 ansteigen – und ganz oben auf der Einkaufsliste stehen laut HDE technische Geräte wie Smartphones oder Tablet-PCs. Keine schlechten Aussichten also für den TK-Fachhandel – und mit ein paar Tricks könnte auch zum Ende der Saison die Kasse noch lauter klingeln. Denn rund zwei Drittel der Weihnachtskundschaft sind Last-Minute-Shopper, die sich erst kurz vor Weihnachten oft direkt im Geschäft entscheiden; jeder fünfte Mann kauft sogar erst am 23. Dezember.
Mut zum Kitsch!

In der gesamten Innenstadt weihnachtet es so sehr, dass es kaum auszuhalten ist? Strohsterne, Rentiere und Lichterketten, so weit das Auge reicht? Dann zählt nur eins: mitmachen! Denn ein Zuviel an Deko gibt es an Weihnachten eigentlich nicht. „Ein kleiner verlorener Weihnachtsbaum im Schaufenster wirkt eher gewollt als gekonnt“, weiß Dekorationsspezialist Bernd Nelles, Geschäftsführer der E+N Deko Vertriebs GmbH. „Seien Sie mutig, gestalten Sie gezielt anders als sonst und inszenieren Sie Ihre technischen Produkte emotional.“

Dafür bietet sich eine Gestaltung mit Lichtspots an: Einen großen Spot auf das beste Pferd im Verkaufsstall, zum Beispiel ein iPhone 4S oder ein Galaxy S II mit atmosphärischer Deko, weitere kleinere Spots im ansonsten dunkel gehaltenen Schaufenster auf andere Geräte. Und auch der gute alte Weihnachtsbaum passt zum Technik-Thema, wenn darunter hübsch verpackte Handy-Kartons Begehrlichkeiten wecken.

Nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit für Ihre Bestandskunden: Ran an die Kundendatei und die Weihnachtskarten gezückt. Mit einem kurzen Gruß kann man nichts falsch machen. Schöner wird dieser durch eine beigelegte Praline oder einen Weihnachtsstern. Aber wirklich beeindrucken werden Sie Ihre Kunden durch persönliche Ansprache, zum Beispiel „Ich hoffe, Sie sind mit dem HTC Sensation, das Sie dieses Jahr bei mir gekauft haben, zufrieden?“ oder „Falls es Probleme mit Ihrem iPad gibt, helfe ich Ihnen gern weiter!“.

Wenn Sie Ihre Kunden richtig gut kennen, können Sie diese auch in verschiedene Gruppen aufteilen – und den besonders guten Käufern ein kleines Geschenk machen. Kunden, die sich schon längere Zeit nicht mehr haben blicken lassen, locken Sie dagegen am besten mit einem Rabattgutschein oder einem Hinweis auf aktuelle Angebote.

Neukunden gewinnen
Vor allem in 1a- und 1b-Lagen ist der Kampf um die Laufkundschaft zu Weihnachten mörderisch. Um mit einem kleineren Laden im Weihnachts-Tohuwabohu aufzufallen und Neukunden zu gewinnen, müssen Sie sich etwas einfallen lassen – und damit sind nicht unbedingt Mörder-Rabatte gemeint. Auch ein lustig aufgemachtes Gewinnspiel oder ein kleiner Event können Kundschaft anlocken. Lassen Sie die Leute doch Wetten auf das Fassungsvermögen einer Weihnachtskugel abgeben.

Der Service zählt!
Beratungshungrige Kundentrauben um die Verkäufer geschart, das ist ein typisches Bild aus dem Weihnachtsgeschäft. Setzen Sie sich von der Masse ab und sorgen Sie dafür, dass genug Beratungskompetenz im Laden ist. Eine Doppelschicht Ihrer Mitarbeiter am dritten Adventssamstag ist zwar teuer, kann sich aber auszahlen, wenn dafür keine Kunden genervt den Laden verlassen, weil sie keine Zeit zum Warten haben. Die Kunden im Weihnachtstrubel einfach schneller abzufertigen als sonst ist für den Fachhandel keine Alternative.

„Wichtig ist, dass Sie sich Zeit für den Kunden nehmen, obwohl es oft hektisch zugeht“, rät Michael Schuld, Leiter Vertriebs- und Service-Marketing bei der Deutschen Telekom. „Auch wenn der Preis und die Marge eine große Rolle spielen, sollten Leistung, Qualität und Service im Vordergrund der Beratung stehen. Der Kunde wird es dem Handel danken.“ Wenn Kunden Service-Wünsche haben oder versuchen zu feilschen, sollten Sie sich etwas kulanter geben als sonst. Ein Plätzchenteller am Counter oder ein paar günstige Give-aways tragen ebenfalls zur freundlichen Atmosphäre bei.

Weihnachten ist eine gute Zeit für Cross- und Upselling. Der Preis ist den Kunden zwar wichtig, noch wichtiger ist aber das Gefühl, ein wirklich passendes Geschenk gefunden zu haben. Halten Sie also entsprechendes Zubehör wie Taschen oder Speicherkarten bereit und bieten Sie diese offensiv an. Wenn Sie mit Schleife und Geschenkpapier einigermaßen geschickt sind, können Sie Ihren Kunden auch gleich noch einen Verpackungsservice anbieten.

Das Pulver nicht zu früh verschießen
Wie gesagt, die heißeste Zeit des Weihnachtsgeschäfts kommt erst noch. Und das bedeutet auch: Sie müssen sich nicht jetzt schon in Rabattschlachten stürzen, die Sie in den meisten Fällen gegen das Internet sowieso nicht gewinnen können. „Konzentrieren Sie sich in der Anfangs-Adventszeit darauf, eine weihnachtliche Stimmung zu erzeugen“, rät Bernd Nelles. „Halten Sie sich mit den marktschreierischen Plakaten der Netzbetreiber zu Beginn etwas zurück, ebenso mit Sonderaktionen und Rabatten. Dafür ist kurz vor Weihnachten, wenn die Schnäppchenjäger die Geschäfte stürmen, weil der Online-Handel nicht mehr rechtzeitig liefern könnte, immer noch Zeit.“