Bleistift, Spitzer & Co.

Das Cross-Selling-Konzept von Heinz Bauer ist dagegen aus seiner beruflichen Historie gewachsen. Bevor er sich 2004 selbstständig machte, war er in einer Druckerei mit eigenem Kopierzentrum und kleinerem Schreibwarenladen angestellt. Dieses erfolgreiche Modell hat er weitgehend übernommen und darüber hinaus durch die Telekommunikations-Sparte ergänzt.

Heute führt er auf rund 150 Quadratmetern einen Telekom-Exklusivpartnershop mit angegliedertem Copy-Center und einer Schreibwarenabteilung in Daun, einer Kleinstadt in der Vulkaneifel. „Die TK-Produkte machen 50 bis 60 Prozent des Umsatzes aus. Aber durch Cross-Selling können wir mit anderen Produkten und Produktmärkten Flauten ausgleichen“, berichtet Bauer stolz.

Dies sei zum Beispiel in den Sommerferien der Fall, wenn Kunden bei ihm die Schulbücher für ihre Kinder bestellen. „Meistens nehmen sie noch Bürobedarf mit und lassen sich im Idealfall auch über Telekommunikation beraten. So haben wir im Gegensatz zu anderen Kollegen im Sommer immer ein gutes Umsatzplus“, freut sich der Unternehmer. Das Kernsortiment an Bürobedarf, das vom Bleistift über Aktenvernichter bis zum Druckerzubehör alles umfasst, was in Haushalt und Schule gebraucht wird, hat Bauer immer im Lager vorrätig. „Nebenbei betreiben wir einen Online-Shop, in dem weitere 60.000 Produkte bestellbar sind“, berichtet er.

Sein Ladengeschäft hat Bauer in drei etwa gleich große Bereiche für Telekom, Schreibwaren und Copyshop aufgeteilt. So werden die Kunden beim Einkaufen und auf dem Weg zur Kasse zwangsläufig an den unterschiedlichen Produktgruppen vorbeigeleitet. Diese Chance nutzt Bauer: „Wenn Zeit ist und genug Personal anwesend, dann sprechen wir die Kunden direkt auf die TK-Produkte an.“

Besonders seine langjährigen Angestellten können eine grundlegende Beratung in allen Bereichen leisten. Allerdings sei jeder Mitarbeiter auf ein Thema spezialisiert, denn angesichts der Angebotsbreite und des schnellen Wandels könne nicht jeder alles kennen. Das umfangreiche Sortiment und die unübersehbare Lage von Heinzbauer Telekommunikation, Copy, Print, Büro vis-à-vis des Dauner Busbahnhofs seien ein Erfolgsgarant: „Weil wir uns so breit gefächert aufgestellt haben und sich unser Shop unübersehbar am Ortseingang von Daun befindet, haben wir eine sehr hohe Kundenfrequenz“, strahlt Bauer und schaut zufrieden auf die prall gefüllten Regale mit Bürozubehör.